外贸进出口技巧大全

外贸员必备的34招技巧

第1招 妥善安排会面的约定
—Id like to make an appointment with Mr. Lee.
当你计划到海外出差，顺道拜访客户时，必须先以书信通知对方。出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访，也要通过对方的秘书安排，告诉 她："Id like to make an appointment with Mr. Lee."（我想和李先生约见一次。）让对方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。
第2招 向沟通对手表示善意与欢迎
——I will arrange everything.
如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：“I will arrange everything." （我会安排一切。）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。
第3招 沟通进行中应避免干扰
—No interruptions during the meeting！
如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。
第4招 遵守礼仪
——Behave yourself！
沟通时，仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高你的沟通效率。此外，坐姿不良，在对手讲话时左顾右盼，都足以使人对体产生不良的印象，而减低与你洽谈的兴致。
第5招 适时承认自己的过失
——it’s my fault.
如果你明显地犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的“I’m sorry. It’s my fault."（对不起，是我的错。）通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解，只能火上加油，扩大事端。
第6招 抱怨不是无理取闹
—I have a complaint to make.
以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使结果适得其反。服务员上错了菜，旅馆女服务员忘了整理你的房间，送来的货物根本不是你订单上所指明的东西等情况，着实令人懊恼。但是生气并不能解决问题，不如心平气和而语气坚定地告诉对方 "I have a complaint to make.“（我有怨言。）然后告诉他所发生的事。
第7招 资料须充实完备
—We have a pamphlet in English.
具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 "We have a pamphlet in English．"（我们有英文的小册子。）或 "Please take this as a sample"（请将这个拿去当样品。）时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。
第8招 缓和紧张的气氛
——How about a break？
当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时，做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。如果能在不打断对方的情形下提出“How about a break？”（休息一下如何？）对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。
第9招 做个周到的主人
—You can use our office equipment if necessary.
如果沟通是在你的公司进行，除了应向沟通对手提供舒适的场所以外，更应该尽量配合对手，向他提供有助于沟通进行的服务与设备。例如，大大方方地告诉他“ You can use our office equipment if necessary.”（如果必要的话，您可以使用我们的办公室设备。）协助对手对沟通内容做正确的衡量，其结果可能也是对己方极为有利的。
第10招 询问对方的意见
—What is your opinion？
每个人都希望自己的意见受到重视。当你和他人进行沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“What is your opinion？”（你的意见是？）或“ Id like to hear your ideas about the problem．”（我想听听你对这个问题的看法。）不但让对方感觉受到重视，更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。
第11招 清楚地说出自己的想法与决定
—I think I should call a lawyer.
如果在沟通场合中，你无法详实地说出心中的意念，不仅会使对方听得满头雾水，说不定还会让对方认为你对实际情形根本不了解，而失去和你沟通的兴致。试想假如你在向警察描述车祸的发生时，不能提醒他“I had the right-of-way."（我有优先行驶权。）或没告诉他” I think I should call a lawyer."（我想我该叫个律师。）你也许因此而吃了大亏。还有很多情况是特别需要提供详实资料的，例如：向医生叙述你的病痛，告诉理发师你所要的发型，向客户讲解产品的特性等。平常多注意英美人士对这类场合的应对，您这方面的英语一定会大有进步！
第12招 找出问题症结
——What seems to be the trouble？
任何一个冲突或误解的产生，都有潜在原因。为什么你的老客户这回不向你的公司订货？为什么对方不能达到你的要求？这种情况发生时，要立刻积极地探索原因。向对方探询“What seems to be the trouble？”（有什么困难吗？）或问一句“Is there something that needs our attention？" 有什么需要我们注意的吗？）都能表示你对事情的关切。知道问题的症结，才有办法进行沟通。
第13招 要有解决问题的诚意
—Please tell me about it.
当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”（请告诉我这件事的情况。）或“I’m sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”（我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。）令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。
第14招 适时提出建议
——We＇ll send you a replacement right away.
当损失已经造成时，适时地提出补救方法，往往能使沟通免于陷入僵局，甚至于得以圆满地达成协议。例如：你运送到客户手上的货物，的确不是订单上所标明的，而你又能立即向他保证 "We＇ll send you a replacement right away." （我们会立即寄给您一批替换品。）或者告诉他“We can adjust the price for you if you keep the material．”（如果您留下这批材料，我们可以为您调整价格。）那么，客户心中的忧虑必定立刻减半，而愿意考虑您的提议。
第15招 随时确认重要的细节
—Is this what we decided？
商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方“Is this what we decided？ ”（这是我们说定的吗？）合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“I＇ll have to return this contract to you unsigned."（我得将这份合约退还给你，不能签名。）以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。
第16招 听不懂对方所说的话时，务必请他重复
—Would you mind repeating it？
英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说“Would you mind repeating it？"（您介意再讲一遍吗？），相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：”Could you explain it more precisely？“（您能解释得更明白一点吗？）
第17招 使谈判对手作肯定答复的问题
—Is it important that …？
连续发问沟通对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作有定的答复，是绝对须要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“Yes”。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“Is it important that …？”（…是不是对您很重要？）或“Is it helpful if …？”（如果…是不是对你有帮助？）未获得他的肯定，那么要使你的建议通过也不难了。
第18招 做适当的让步
—The best compromise we can maks is……
沟通双方的互相让步，最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元，而卖方只想减价五十元，双方一阵讨价还价之后，最后减了一百元。不论你的对手是如何的咄咄逼人，你总得做一个最后的让步：“The best compromise we can make is … ”（我们所能做的最好的折衷办法是…）或是“ This is the lowest possible price．”（这是最低的可能价格了。）然后坚定不移，否则如果让步得太过，你可就要有所损失了。
第19招 不要仓促地做决定
—Please let me think it over.
在商场上讲求信用，一旦允诺人家的事情，要再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时，不妨请他给你一点时间“Please let me think it over．”（请让我考虑一下。）或“ Would it be all right to give you an answer tomorrow？”（明天再答复您行吗？）切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！
第20招 说“不”的技巧
——No, but …
在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No．”拐弯抹角地用“That＇s difficult"（那很困难。）或”Yes, but……"（好是好，可是…）来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说“No，but…”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用“No”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。
第21招 不要催促对手下决定
——Stop asking "Have you decided？"
当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时，千万不要一直催促他“Hare you decided？”（你决定了没有？）那样，你不但干扰了他的思考，也可能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。
第22招 沉默是金
—Silence is golden．
面对对方所提无法接受的提议，沉默是最有力的回答。这种无动于衷所带给沟通对手的压力，远大于浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列入记录—— Let＇s have the agreed items recorded.为了避免签约时的争执或重新商议，交涉中达成协议的项目应做成记录，并在会议结束时传阅。因此，每达成一项协议，要记得提醒对方“Let＇s have the agreed items recorded." 我们声达成协议的项目记录下来。）
第23招 过分吹牛，足以败事
——Don＇t boast！
磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。这种情形在向他人推销产品时，尤其常见。顾客因听信你的吹牛而购买产品，进而造成损失，轻者不再与你打交道；严重的，恐怕还要告你欺诈，多划不来！所以在向他人做“ We can give you a guarantee 100 years.”（我们可以给您一百年的保证。）这一类的承诺时，最好先斟酌一番。
第24招 不浪费沟通对手的时间
—— ……then I＇ll drive you to the airport for your flight at 7：00.
在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“I＇ll have my secretary type the contract for you to sign at once, then I＇ll drive you to the airport for your flight at 7：00. （我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名，然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。）想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。
第25招 电子采购： 集约经营的法宝！
—internet is King．
面对日趋频繁的跨国公司全球采购，国内许多企业缺乏与全球采购系统对接的经验，不知该如何将产品通过全球采购平台打入国际市场。目前全球采购网站http://www.123trading.com可以充当这个桥梁！ 在给对方钱之前, 最好到123trading.com查询一下对方的信用记录！ 全球采购网站www.123trading.com 以其庞大的海外采购商网络与世界领先的国际贸易交易平台， 吸引众多国际知名买家加盟直接自中国采购，并广泛征集、筛选和培养合格的中国供应商，极大地促进中国企业和海外买家直接对话，更深更广地参与国际贸易，实现出口创汇。
第26招 达到目地，立即离开
—I＇m glad to have met you, Mr. Lee.
如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下两种危险：沟通对手改变主意；或者你可能因松懈而目不择言，说错了话。因此商议一完成，立即以 "I＇m glad to have met you, Mr. Lee."（李先生，很高兴认识您。）收场，告别离去。
第27招 充满信心地进行沟通
—You can ask me any question.
任何有心沟通的人，都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。让对手认为你是有决策力的人，最直接的方法便是一见面就告诉他“ You can ask me any question．”（您可以问我任何问题。）如果你在对方面前处处显得紧张兮兮，不是一直抽烟，就是不断干咳，对方必定会怀疑他跟你之间的沟通效果。因此面对每一个沟通场合，一定要充满信心。
第28招 对沟通对手的专长与能力表示认知
——I know you are good at ….
每个人都对自己的才能引以为荣。向你的沟通对手表示你认知他的能力，并寄希望他有所表现：“I know you are good at handling difficult situations, and I believe I can count on you."（我知道你擅于处理棘手问题，并相信我可以依赖您。）相信他一定不愿意让你失望。
第29招 以肯定的语气，谈论对手的问题
—I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company.
当对手正在为某个问题烦恼，而你正好能够帮他忙，一句 "I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company." （我相信我们的专家能提供对贵公司问题有帮助的建议。）必能使他宽慰不已，立刻表现合作的态度，而你的沟通力也大大增加了。
第30招 委婉地透露坏消息
—Bad news，I＇m afraid.
要向他人透露坏消息，也需要一点技巧。老师在公布成绩以前，总是光透露有多少人不及格，以使考得不好的同学预先做好心理准备。同样，在向客户透露涨价或其它坏消息时，先告诉他“Bad news，I＇m afraid”（恐怕是坏消息喔。）也能收到相同的效果。人对某件事的发生预先有心理准备时，总是较容易接受的。
第31招 强调沟通双方相同的处境
—Our costs are way up too.
说服沟通对手的技巧之一，就是强调双方的相同点，使其产生认同感，进而达成协议。一个卖主告诉老客户产品涨价的最常见理由就是“ Our costs are way up too, " （我们的成本也上涨了。）以使客户觉得他的对手和他一样，正面临着涨价的处境。这时候买主再不愿意，也只好接受涨价的必然结果了。
第32招 向谈判对手略施压力
—The special price will be effective until May 30.
为了促使谈判对手尽快做决定，略施压力有时也是值得考虑的手段。例如，聪明的卖主都知道，订出“最后期限”，能够刺激原本无心购买或犹豫不决的买主。一句“ Unless you order in February, we won＇t be able to deliver in April.”（除非您在二月就下订单，否则我们无法在四月交货。）或者“ The Special price will be effective until May 30．”（特价的有效期限到五月三十日。）都能使潜在的买主迅速地在心里盘算一番！
第33招 不要幸灾乐祸
——Don＇t say“ I told you so！"
当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时，用不着再来提醒他“I told you so！" 我告诉过你吧！）这种话对你们的沟通没有帮助，却只有使听者更加反感。
第34招 保留沟通对手的面子
—Your views regarding management differ from mine.
要使沟通彻底失败，最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是，这该不是你所要的结果吧？因为如此一来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手，自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身，而不是对手身上：“Your views regarding management differ mine．”（您的经营观点和我的不同。）有时候，你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上，而不是直接推给沟通对手：" Someone must have given you wrong information."（一定是有人把错误的情报给了你。）这样的说法可以引导对方修正他的观点，而不会触怒了他，使他拂袖而去。
外贸报价中的5种技巧
怎样报价才有效呢？报价太高，容易吓跑客户，还是报价太低，客户一看就知道你不是行家里手，不敢冒险与你做生意。对老客户报价也不容易：他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。

　　

报价技巧

有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

　　报价前充分准备

　　首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市某进出口公司的曾先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。"

　　其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。现在一些正规的、较有实力的外商香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。

　　所以业务人员要经常去工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价要很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。
　　选择合适的价格术语

　　在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。

　　选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。

　　在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。
　　一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。

　　在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。
　　利用合同其它要件

　　合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。

　　同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。

　　而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。

　　根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省某进出口公司孟女士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。
　　以综合实力取胜

　　对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说："报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。

　　同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，"如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。"

　　最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。孙先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。
选择合适的报价渠道

　　您在进行网上贸易时，可直接进行报价。阿里巴巴网上报价功能只提供给“诚信通会员”使用。

　　当您有感兴趣的求购信息，直接填写完“报价单”发送后，为了让采购商迅速收到您的反馈，可以通过以下方式：

　　1、在“报价单”中选择“手机短信”，将您的报价内容发送到对方手机上，或短信提醒对方查看您的报价。最快速地将您报价信息传达给采购商，取得进一步的意向商谈。从而避免报价的不及时，失去潜在客户。

　　2、当您E-MAIL或系统留言收到客户的询价单时，可选择直接通过E-MAIL或回复留言进行报价。

　　3、您可以利用贸易通及时进行网上报价，把握商机。

　　1）如果向您询价的采购商“正在网上”时，您可以马上与他洽谈。详细了解对方的采购需求和进一步核实对方身份及意向程度。可随时向对方进行报价，并获得对方对价格的反馈！

　　2）如果采购商召开网上会议谈生意，您还可通过贸易通进行多方商务洽谈。了解同行的报价，并结合公司实际状况和利润空间，及时调整策略，进行报价，最终获得成功！

　　4、根据采购商联系方式，直接打电话与对方进行交流，判断对方合作意向、询价真实性，以及把握客户需求和预算。

外贸结汇风险的技巧

众所周知，当前国际贸易发展迅速，数量、品种、金额等都在不断扩大，传统“银货两讫”的结算方式早已不能适应现代国际贸易的需求，多数外贸结汇都是经由银行，通过票据、单据等结算工具的转移和传递，来清偿国际间的债权、债务，从而实现买卖的最终完成。
　　目前，国际贸易的结算方式主要有以下几种，即汇款、信用证、托收、保函和保理等。那么，究竟选择何种国际结算品种对于成交最有利呢？这主要取决于国际经贸活动的内容、融资需求，风险保障程度以及银行服务范围等因素。在这里仅就各种结算方式一些操作上的问题进行分析，供客户根据自身的要求量体裁衣。
　　以商业信用为基础的汇款结算方式
　
　　汇款是一种古老的结算方式，今天在外贸活动中仍得到广泛的运用。“汇款结算”又根据其性质，分为“前T/T”（PAYMENTINADVANCE）和“后T/T”(DEFFERREDPAYMENT)两种。
　　所谓“前T/T”，即“预付货款”，就是卖方在发货前就已经收到了货款，然后，按合同规定的时间内，将货物发给买方的一种结算方法。“后T/T”又称“货到付款”，就是在签署合同后，卖方先发货，买方收到货物后，再付款的结算方式。
　　显而易见，“预付货款”是一种对于出口商较为有利的结算品种。因为出口商在发货前就已经收到了货款，实际上等于得到了进口方的无息贷款，其出口的风险程度已经得到了控制。换言之，出口商已经接受了进口方的“购货担保”，从而掌握了出口的主动权。
　　也可以说，“预付货款”是一种对进口商较为不利的结算品种，因为（1）货未到手就付了款，等于向对方提供了无息贷款，造成了利息损失；（2）进口商实际承担了贸易中的风险，即，出口商可能在收款后，不按时、按量、按质地发货，使自己处于被动地位。
　　而“后T/T”，即“货到付款”，则刚好相反，是一种有利于进口商，而不利于出口商的结算方式。所以，“汇款”的交易方式实际上完全处在买、卖双方相互信任的基础上，因而，被称为“商业信用”。
　　当前，在进、出口贸易中，还有一种沿用“国内贸易”的结算办法（在浙江省的义乌、柯桥等地使用得最为广泛），即，买卖双方在签订合同以后，由买方先付50%~60%的订金。工厂先开工生产，等到货物出运后，再以交付提单为凭据（即，象征性“交货”），支付余下的40%~50%的货款。
　　一般而言，这种贸易结算办法，所付“订金”数额的多寡，要视买、卖双方的信任程度而定，有相当的伸缩余地。如果双方是“老客户”，对方所付订金也可在30%~40%之间。不少出口商甚至允许进口商在收货、验货之后，再支付余下的货款。
　　一般而言，“分批发货、分批收汇”，可以降低结汇风险程度。在实务中，是一个可以考虑“规避风险”的结汇模式。
　　银行不承担责任的托收结算方式
　　国际贸易中“托收结算”方式程序较为简便，这个“简便”是相对于信用证结算方式而言，但是其中的风险也是不言而喻的。
　　“跟单托收”（DOCUMENTARYCOLLECTION）的具体做法，是由出口商开立跟单汇票，连同一整套货运单据交给出口地银行，委托银行通过其在国外的代理行，向进口商收取货款的一种结算方式。
　　托收又可以根据其性质，分为“D/P即期”和“D/A远期”两种。“D/P即期”就是出口国的托收行收到单据，审核无误后，寄给进口国的代收行，由代收行通知进口商前来付款赎单。因此，“D/P即期”手续较简单，风险相对也较校“D/A远期”的具体做法是，托收行将单据寄到对方银行，进口商前来银行取单。但是，这次进口商并不需要付款，只是向代收行签署一个“托收承兑书”，保证到期付款，就可以把代表货物的单据取走。
　　因而，“D/A远期”的风险也是可想而知的。此时，如果进口商取单后不来付款，或者拖延付款，或者少付款，甚至不付款，对此，出口商毫无办法。因为托收结算方式，进口商是否付款，完全是依据进口商的信誉来完成付款行为的。
　　这就是人们通常所说的“商业信用”，从理论上来说，银行对此并不承担责任。
　　国际贸易中“托收结算方式”的优点是显而易见的，手续迅捷、简单。在跟单托收中，出口商以控制“货权”的单据来控制货物。托收银行以交付代表“货物”的单据来代表“交货”。而银行的“交单”，又以进口商的“付款”或“承兑”为先决条件。
　　但是，“托收结算方式”对于出口商来说，就较为不利了。因为卖方能否按时收回货款，完全取决于进口商的信用。假如进口商因商情变化，到时拒“不付款”或者拒“不承兑”，买方就有可能迟收货款、收不到货款的危险。如果遇到这种情况，托收银行和代收银行，对此是不承担任何责任的，所谓“商业信用”的风险性也就在这里。特别是当采用“空运交货”方式时，“托收结算方式”更应谨慎从事。
　　但是，从某种意义上来说，选择做“D/P即期”比选择做“D/A远期”较为安全。因为“D/P即期”，一般银行一定要等买方付了款之后，才交出代表货物的“单据”，卖方是不会落得“财货两空”的境地。从理论上来说，只要买方未付款，货运单据仍在银行，那么，货权仍归卖方，卖方仍可将货物转卖给他人或者运回。
　　相对来说，“D/A远期”风险就比较大，因为，进口商有可能不来承兑，或者签署了承兑书，取走了单据、提了货之后，到期日不来付款，或者少付款，银行和卖方是无可奈何的。
　　由此可见，在外贸结汇中，如果使用“汇款”或“托收”结算方式时，同时选择“续做出口信用保险”，不失为一个规避风险的最佳选择。
　　以银行信用做担保的信用证结算方式
　　正因为“汇款”和“托收”结算方式存在着诸多弊病，为了解决买、卖双方的互不信任问题，“信用证”结算方式也就应运而生了。
　　“信用证结算”是当前国际贸易中，使用得最为广泛的一种结汇方式。它的主要特点是，把原来由进口商履行的“凭单付款”责任，转由银行来承担。即，通常所说的“以银行信用取代商业信用”。因为，银行信用更加可靠、更加稳健，而且，银行的资金也更加雄厚，使得买卖双方都增加了安全感，从而大大地促进国际贸易的发展。
　　因为有了开证行所作的“付款承诺”，进、出口双方在与他们相关的银行打交道时，每一个环节都可能得到银行的资金融通。如，出口商在收到信用证后，可以做“打包贷款”；交单、议付时，可以做“押汇”等。此一资金融通，一定程度上缓解了商人资金周转的困难，有利于他们的外贸拓展。
　　有的进口国存在着“外汇管制”，该国的一切进出口业务，都要报请当局批准。但是，如果他们开得出信用证，也就意味着该项贸易已经通过外汇管理部门的批准了。
　　但是，任何一种结算方式都不可能完美无缺，“信用证结算”也不例外，其主要弱点有：
　　（1）由于信用证结算方式是一种纯粹的“单据买卖”行为，只要“单证相符”，开证银行就一定要付款，进口商也一定要“付款赎单”。因而，进口商有可能得到与信用证规定完全相符的单据，可是并不一定能得到与单据条款完全相符的货物；
　　（2）信用证业务中，有可能存在欺诈。无良商人利用信用证的上述特点，进行不法活动。如，提供无货单据、假冒单据等；
　　（3）出口商在履行信用证条款时，由于种种原因，造成“单证不符”，导致开证行的拒付；
　　（4）开证行和进口商可能无理拒付或无力支付；
　　（5）开证行在开立信用证时，通常向进口商收取一定数目的押金，由于信用证结算的周期较长，该资金被银行占用；
　　（6）信用证的手续过繁、费用过高；
　　（7）开证行可能在信用证中列出一些“软条款”，使信用证失去了其“保证付款”的功能等等。虽然信用证结算有以上不足之处，但是，由于信用证结算方式，“银行承担了第一性的付款责任”，实际上，已经成为现代国际结算影响最大、应用最广的结汇方式。
　　今天，各国经贸交往日趋密切，因此，我们不仅要“学会”这些“游戏规则”，而且，还要在贸易风浪中，对“游戏规则”运用“游刃有余”。

外贸技巧：单证的流程18步

1．客户询盘：
一般在客户下perchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。
　　2．报价：
业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，peroforma Invoice 给客户做正式报价。
　　3．得到订单：
经过洽谈，收到客户正式的订单perchase Order。
　　4．下生产订单：
得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。
　　5．业务审批：
业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。
　　6．下达生产通知：
业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产：
　　6.1：如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。
　　6.2：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。
　　6.3：如果是放帐客户，或通过银行D/A等方式收汇等，需经理确认。
　　7． 验货：
　　7.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。
　　7.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。
　　7.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。
　　8．制备基本文件:
工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。
　　9．商检：
如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。
　　10． 租船订仓：
　　10.1．如果跟客人签定的合同是FOB CHINA条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，Q确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知（ING ORDER），通常在开船一周前可拿到定仓纸。
　　10.2．如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓，程序同上。
　　10.3．如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，等内容。
　　10.4．向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。
　　11． 安排拖柜：
　　11.1．货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可
靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书/放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等
　　11.2．传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。
　　11.3．要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。
　　12．委托报关：
在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等。
　　13． 获得运输文件：
　　13.1． 最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找L/C或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。
　　13.2． 督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。
　　13.3． 及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。
　　14． 准备其他文件：
　　14.1．商业发票：L/C 要求提供的文件中，对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后，交货期之前。发票中的货物描述要与L/C上的完全相同，小写和大写金额都要正确无误。L/C上对发票的条款应显示出来，要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证，一般要提前20天办理。
　　14.2．FORMA原产地证书：FORM A 原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在L/C 的交货期和开船日之前，在发票日期之后。未能在发货之前办理的，要办理后发证书，需提供报关单，提单等文件。经香港转运的货物，FORM A证书通常要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在港对货物进行再加工。
　　14.3．一般原产地证：一般原产地证可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签，也和发票一样要提前20天办理。
　　14.4．装运通知：一般是要求在开船后几天之内，要通知客人发货的细节，包括船名，航班次，开船日，预计抵港日，货物及数量，金额，包装件数，唛头，目的港代理人等。有时L/C要求提供发送证明，如传真报告书，发函底单等，注意按客人要求的时间内办理。
　　14.5．装箱单：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量，每箱的毛重，净重，外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要于提单相符。
　　15．交单：
　　15.1．采用L/C收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。
　　15.2．采用T/T收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。
　　15.3．如果T/T收汇的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。
　　16．业务登记：
每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计等。
　　17．文件存档：
所有的文件、L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。
　　18．单证员平时应注意收集运价变动，船期，航线等信息，为业务员报价提供帮助。

出口报价有技巧

新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。
怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。
报价前充分准备
首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。"
其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。
选择合适的价格术语
在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。
选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。
在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。 一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。
在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。
利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。
同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。
而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。
根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。
以综合实力取胜
对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说："报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。
同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。
最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。

网上找客户技巧

在网上直接找客户,是日常工作的首选目标,而灵活使用搜索引擎,是其中制胜关键.
第一招 关键词法
　　用法之一:选择适当的关键词,直接查找潜在客户发布的求购信息.
　　由于中文词汇丰富,因此选择关键词的时候,不妨用同义词或近义词.此外,涉及到行业的,还要注意英文中的行业术语,以及对这一产品最喜欢的表达方式.比如水果菠萝,一般用pineapple,但也有不少外国商人喜欢用ananas的.多了解一些相关的行业英文,有助于收信信息.
　　判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱,更为常用有个小窍门,就是分别去Google搜索,看哪一个得到的网页数量更多---特别是专业网站的网页更多.这不但可以为以后搜索信息作参考,也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考.
　　直接用关键词去寻找供求信息,自然比通过B2B网站去寻找得到的信息更多,更专业也更详细.
　　用法之二:对B2B网站中获取的信息做"深加工".B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式,但不少会显示公司名称,那么以这个公司名称作为关键字去搜索,就有可能找到这个公司的网站,自然了就可以获其联系方式了.甚至,还可以根据求购信息的只言片语去搜索.我们知道,互联网世界的信息是交织沟通的,客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布,通过这些"只言片语",就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息.
　　关键词法,可以在一定程度上避开B2B网站对联系方式的限制,让你抓住客户。
第二招 逆向法
　　在国际贸易商中,无论是批发商还是零售商,他们既需要购买进货,也需要销售出货.这是逆向法的关键.寻找那些在网站上你销售的商家,虽然他们没有发布求购信息,但既然他们销售,就肯定需要货源.当然,他们肯定已经有了现成的货源渠道,但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想像的要大,因为即使有了货源渠道,多数买家并不介意多寻找合作的供货商,以降低风险,择优比较或讨价还价.更何况,很多产品类别一样而款式不同,你完全可以向他们推荐你的多款产品.
　　显然,寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户,比寻找求购者要容易得多.
　　惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的,自然多数是客户负责销售的部门联系方式.如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候,争取帮助你转到采购部门,这就需要各自为人处事的技巧了.
反过来向销售产品的客户推销,争取成为其货源,这种逆向法成功的机会比想像的要大得多.
　第三招 横向法
　　除了专业性很强的产品,很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别,其潜在客户面是相当广的.当我们获知一个客户信息的时候,即使他采购的产品并不是你生产的东西,但只要类别接近,仍不妨一试,不管是产品功效接近还是材质接近.比如,向求购木相框的客户推介金属相框,向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等.横向地开拓产品外延,争取交易机会.
　　特别注意的是,对于横向法找到的客户,促销方式不宜急切.因客户已有预计的采购项目,急切反而引起反感.最好是比较平和的提供建议和资讯的方式,只做介绍,不急于成交,争取客户主动提出进一步了解的要求,就成功了一半.
　　横向法可以和逆向法结合使用,扩大寻找买家的范围.
　　此外,对某些产品,横向法还可以直接用于消费客户.比如销售钥匙扣或文具,除了专业买家以外,还可以横向思维寻找可能的用户.比如大型企业或品牌商家,他们常常会需要一些纪念品或者促销品,类似签字笔,钥匙扣,名片夹等等小产品都是很好的选择.而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息.只要你想到了,直接与他们联系,提供一些样品,就有机会.而这些潜在的用户,通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式,便于查找.
　第三招 纵向法
　　纵向法多用于原材料和半成品的销售.即了解你的产品的最终用途或深加工用途,除了专门的原料采购商以外,寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家,与之联系.通常,销售信息比购买信息要容易查找,联系方式等也更开放.
　　关键词法,逆向法,横向法和纵向法,相辅相成,结合在一起用效果更好.尤其是有机会参加传统交易会,收集了大量名片以后,再通过这几个方法拓展,可以极大拓展贸易空间.
第四步:开发信----抛向客户的媚眼
　　得到潜在客户的联系方式以后,接下来当然是主动出击,吸引客户,争取贸易机会了.写给客户的第一封信很重要,外贸上称之为开发.
　　开发信习惯的格式,首先是说明获得客户联系方式的途径,以免唐突,比如"有幸在广交会上得到您的名片","经同行介绍","在某某网站上看到您的求购信息"等等.接下来,简要介绍一下自己的情况,包括公司规模,成立时间(国际贸易商青睐成立时间较久的企业,觉得信用度较高),产品----特别是主打产品的简介,对双方合作的诚意以及联系方式等
需要注意的是,开发信应言之有物,凸显公司与产品的优势,提高吸引力.但也不宜太过详细,长篇大论.须知开发信不是作文比赛,其目的是引起客户的注意和兴趣,引诱客户回复联系.因此,有收有放,有所保留,"欲知情况如何请联系详谈"才是上着.
　　以下是一封开发信的例子:
Dear Mr. Steven Hans,
　　We get your name and email address from your trade lead on www.tradelead.com that you are in the market for ball pen. We would like to introduce our company and products, hope that we may build business cooperation in the future. 　　
　　We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very competitive because we are manufactory, we are the source. You are welcome to visit our website http://www.aaa.com which includes our company profiles, history and something latest designs.
　　Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details.
As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.
Best regards,
Dafu Wong
　　请注意这封开发信的写法.作为初次联系的信件,它简洁明了,鲜明地展示了自己的特点:工厂,款式多,价格有竞争力,并暗示建议客户绕开中间商直接跟厂家合作.因为不知道客户的详情,特别强调有多种品质,这样无论对方是精品路线还是廉价路线,都有洽谈的空间.
　　此外,并没有谈论太深,而是引导客户去访问自己的网站.最后再抛出诱饵,以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复,而客户一旦回复,就极可能确认了应该联系的人----要知道,你原先获得的名称地址很可能只是个打字员的.
　　这样的开发信,再随附一张展现琳琅满目款式的产品照片,效果会很不错的.
　　当然,开发信要自己写,而不要抄书或者网上那种固定的范文.古板雷同的文字只会让客户反感.况且产品种类不同,写法也不一样.工艺品还是日用消费品,时尚产品等不妨轻松活泼,而如果你卖的是阀门,那么还是严谨专业些比较好.
　　此外,开发信不同于Trade Lead,为表示诚意,不宜千篇一律,应该根据客户的规模,国籍不同略作调整,在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字,暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的,而不是草率地广告.这些小技巧虽然不起眼,但颇能给客户以好感.
　　记住,能吸引客户回复的开发信,才是成功的开发信.
　　开发信,可以用传真的形式,但目前更多的是采用电子邮件方式.
第五步:电子邮件战
　　电子邮件目前是外贸中最基本的联系方式.没有电子邮箱,外贸寸步难行.
　　如果你建立了网站,通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱.这是外贸的首选,因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名,给人一种正规的,有实力的感觉.同时申请一个hotmail免费电子信箱也非常必要.Hotmail邮箱是目前应用最广泛,最稳定的电子信箱,因为不受国别限制,不易被电脑病毒侵袭,其稳定性甚至超过你的网站邮箱.但出于形象考虑,仍应以网站邮箱为主,hotmail邮箱为辅.
论使用的是Outlook Express,还是foxmail来收发邮件,都建议作个签名档,即固定的邮件落款,以显示正规.
　　利用好电子邮件,能发挥出远远超过"联系方式"这一简单的功效.
　　首先因为电子邮件通讯成本很低,在市场开发阶段不像传统的电话或传真容易引起客户反感.其次,电子邮件的格式和措辞比较轻松,比古板的公司传真更容易接近与陌生客户间的距离.
　　电子邮箱本身也能提供信息.假如你收到一封客户邮件,其邮箱为a@aa.com,那么,aa.com 可能是某个提供免费电子信箱服务网站,但更可能是客户自己的网站.如果是后者,直接访问http://www.aa.com,你就能直接察看客户的背景信息了.反过来,除了aa.com这个后缀名之外,国外贸易商很喜欢用info,buy,sales等作前缀名,因此,当你看到一个客户的网站aa.com,上面并没有提供具体联系邮件(只有在线留言这种很不可靠的方式)的话,不妨尝试发邮件给info@aa.com,buy@aa.com等,猜中的概率不低---反正电子邮件不花钱,乐于一试.
　　此外,电子邮件既然格式不限,适当用一些缩略语或网络常见符号,能轻松气氛,沟通感情.比如用hi代替古板的Dear,用":—)"表示微笑等.但这一定要在建立联系,通过几次信以后再用,否则容易适得其反.
　　电子邮件中,最常见的问题就是客户不回信了.开发信如石沉大海,如何应付
　　首先,我们要排除技术故障,弄清楚是否客户收到了我们的邮件.最简单的方法,是在发送邮件的时候,请求阅读回执.在Outlook Express和foxmail软件发送邮件的时候,"工具"菜单中都有"请求阅读回执"一项.如果收到了客户的回执邮件,说明顺利发通,否则就有可能是故障了.此外,如果用的是网站邮箱,不妨给你自己的hotmail邮箱发一封信,看看是否能顺利收到,如果收不到,可以与你的网站服务商联系,说明情况,检查故障.同时尝试用hotmail免费邮箱.
　　确定邮箱没有技术故障,那么就是客户不愿意回复了,对付这种"无回复僵局",可分步进行:
　　首先保持联系,多发几封邮件.但不可太频繁,即便最渴望争取到的客户,密度也不多于每周一封为宜.但注意一定不要重复内容.可以采用"通报企业动态","交流行业信息","介绍新款产品","通告价格调整"等等形式,给客户一种"即使暂时不合作,我方也乐意提供行业资讯给您参考"的态度.多数的国际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息,这样做就把多次发邮件引起反感的风险降至最低.当然,这一点要想做好,我们平时就要多去了解行业动态,做个行家,这样才会得到客户的重视和尊敬.
　　接下来,暂时排除掉"死硬分子".屡次发邮件不理睬的,可以在邮件中加上一句"如我方邮件打扰了您深表歉意,请回复空白邮件,我们将不再发给您".如果客户真的回空白信拒绝了,说明暂时无望合作,不必白费力气.只要不拒绝,就仍可继续联系.以保持接触为目的的邮件,尽量淡化"催促订单"的感觉,突出"信息交流"的意思,态度不温不火,不卑不亢.
　　联系一段时间以后,客户也许会有所松动,问个价什么的.这时候也不要急,不要显示也大喜过望的意思,平常心对待,周到礼貌,详细回应.如果回应后客户继续沉默,就继续保持联系.此时行文就不妨轻松些,逢客户国家的重大节日,也可以发祝贺性的邮件了.

如客户一直没有动静,则不妨刺激一下以寻找突破口,寻找机会给客户交易报一个超低的成本价.但是,当然不要以这个超低价格真的与客户交易,可以在客户回应以后,解释说这是某批订单的超额生产余量因此低价等.低价的目的仅仅是打开僵局,了解客户沉默的真正原因.同时,作为突破的做法,可以直截了当问客户,一直没有回复是否对产品不感兴趣等.
　　总之,对付沉默客户的原则,一是确保不是技术故障,二是保持无重复内容的联系,三是适当寻找突破口,找出客户沉默的原因.
第六步:传统的交易会及后期的网上跟进
　　虽然网上外贸的比重越来越大,但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式,效果也更为集中.尤其是广交会,每年春季4月和秋季10月两届,每届按照行业划分两期,每期5天.在这5天时间里,出口商在平均9平方米/间的一间或多间摊位上展览产品,来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈.参加广交会的门槛很高,以沿海地区为例,只有上年度成交额达到200～300美元的外贸企业才有资格向当地外经贸部门提出申请.不过,广大的中小型企业,可以采用与有资格参展的外贸公司联营的方式涉足,但费用不菲,数万至十余万不等.当然也可仅以参观者的身份进去,了解行情动态.正因为参加的成本较高,反过来也彰显了企业实力,客户较为信任.当场展示实物样品,直接洽谈价格和交易细节.这些都是促进贸易的有利条件.关于广交会的详细情况,可以访问官方网站http://www.cantonfair.org.cn/cn/.
　　如果有机会参加广交会,该注意些什么呢
　　首先,一定要深入了解你的产品,记牢不同的品质与价格---尤其是款式较多的产品类别.因为交易会时间紧张,客流量大,客户匆匆而过,如果不能对客户询价当场作出及时的回应,很容易错失机会.更何况价格胸有成竹脱口而出,能给客户以专业的形象,加强客户对你的信心.其次,准备好记录的工具,细致而快速记录客户的询问和要求,这一点非常重要,是后期跟进的关键.展会期间,多准备名片以散发,名片上印上你的摊位号码,同时尽一切可能收集客户的名片,这是宝贵的商业资料.此外,利用机会参观同行的参展摊位,了解竞争对手的动态.可能的话,与前辈同行交流一下,互通信息,结交朋友.
　　交易会上,待客热诚周到.如果碰到几个客户同时访问的情形,注意先一一招呼到,再按照顺序一个个地谈,不可冷落了客户,但也尽量不要同时与几个客户谈.对于暂时不能洽谈的客户
交易会上往往可以当场拿到订单合同,但更多的工作则要后期跟进.交易会结束回来以后,及时整理资料,对访问过摊位的客户,一一发信问候,确认询问事宜,补充更详细的产品资料,促使客户的兴趣变成实际的订单.
　　交易会上收集的名片与信息,会成为其后几个月网上工作的重点.很快,下一届又要开始了.
　　通过本日的学习,我们了解到了网上外贸的日常工作内容,方法与技巧,以及传统交易会与网络跟进工作的衔接与配合.这一切工作的目的只有一个:开发市场,找到你的客户.
　　当客户对你的产品感兴趣,表示出采购意向以后,外贸前期的道路就铺平了,正式进入技术性工作阶段----一个关于如何完成外贸出口手续的,需要极其谨慎细致的阶段.因为在这个阶段里,充满了外贸行业特定的术语和规则,而每一个的错误都可能导致惨痛的损失.正如我们经常能在老牌国有外贸企业办公室墙壁上看到的类似标语:外贸无小事,事事要当心.
将电子询盘转化为真实订单：一个较好的回复询盘样本
Dear buyer:
（买家您好,）
It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need?
（很高兴再次收到您的查询：您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您，如您需要我可再寄一次给您。）
You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market?
（您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询，但他们总是查询另一种竹篮，如您有需要，我可以向您介绍那一类的竹篮，您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您？）
We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together.
I look forward to see your reply!
（我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过1,500种多样的竹制品，月产量达五百万个，是您最值得信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图资料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天会寄一份目录给您，若您能提供您的快递帐号，我们将把样品一同寄给您！
期待尽快收到您的回复。）
公司网上访客多当然是好事，但每天忙于处理询价要花费大量时间，学会如何筛选有用的信息就非常必要。
首先，对查询分类，重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电邮。从买家查询的内容来看，你能判断出来哪些是真正的询盘。比如，他会要求你就某一种产品进行报价，具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、到货港口，对这样的查询，就要认真对待，因为这可能是一个真的买家要买货。
其次，敢于舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天，有的询盘过于宽泛，也许只是客人调查市场行情的一种手段。因此，如果你不放弃这些泛泛的信息，每天只是回复客户就会让你穷于应付，无暇顾及其它。
最后，不能忽略这一类电邮--客人提出要你目录册里没有的产品，询问你是否可以提供。“这种信息对于我们的价值不亚于一个实实在在的定单。”新汉伦纸业有限公司的张志闵先生说。该公司从事纸品包装的生产和出口，经常有客户在电邮中附上自己要求的图样，提出纸质、颜色、款式、规格等特殊要求，询问公司能否制作，针对这类询盘就要给予特殊的重视。因为一方面客户发这类询盘时往往是因为以前供应商无法满足需求，对你而言这就是一个很好的机会；另一方面就算最后你没有拿到这张订单，但在邮件往来的过程中你可以了解到新产品的市场需求和各项技术指标，而这是你平时花大价钱也很难搞到的东西。
网上买家绝对是有备而来，他不会没有访问过其他供应商的网站而只对你情有独钟。他们会在掌握了众多供应商的情况后，再从中挑选产品质量、价格、付款条件最合适的人，或者通过供应商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家，或者让各供应商自相残杀，他再从中获利。那么如何应对这样的情势呢？
关键是要了解自己的同行。表面上是买家在压你的价，实际上是你的同行和竞争对手在压你的价！所以深入了解自己的同行就非常重要。我们除了在阿里巴巴上找订单，我们的市场人员还经常在阿里巴巴网站上按照产品分类的目录寻找同类产品的供应商，尝试从买家的角度去看自己的同行和竞争者，比较我们和他们的优劣。这样和买家讨价还价时就可以做到心中有数，有些产品我们知道目前别人还无法做，或做的不如我们，我们就会很强硬；有些产品我们知道别人也在做，而且从产地和描述来看，成本有可能比我们低，这时候我们的价格就会比较灵活，以占领市场为原则。
我们加入“中国供应商”已经有3年多时间了，有收获，也走过弯路，总结这几年的经验，我们觉得网上贸易要求供应商对市场关注程度更密切，对价格的变化更敏感。你只有像买家一样了解市场，才能判断买家对你开出的低价在市场上是确实存在呢还是他压价的一个策略。
现在我们是根据市场行情制定一个底价，无论客人的定单有多大，低于底价肯定不会做，当我们发现我们在某类产品上缺乏竞争力时，我们很快就会淘汰这类产品。同时，无论是网上市场还是传统市场，最终把你和你的竞争者区分开来的还是产品的质量和创新，质优自然不怕压价。
1、 安排专人接收和回复询盘，操作人员请假前要安排好替岗人员；
2、 开通宽带，保持随时在线的状态，一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，并尽量尽量争取在两小时内完成。同时要确保报价准确，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出，如果无法立即给予准确的答复，可以先回信告知买家已收到询盘，告知买家无法立即回复的原因，并承诺在某个确切的时间点之前给买家准确的答复。
3、 回复时重点告诉买家你能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司名称、创办年份、总资产、年销售额、奖项、联系人、电话和传真等，让买家感觉你是一家很正规的公司。
4、 建立详细的产品图库，最好请专业人员拍摄产品图片。对每份产品进行详细表述，包括产品名称、规格、型号、最小定单量、关键人、价格、国际认证和技术参数等信息；
5、 同一产品能有针对不同地区或特点客户的多种报价。一般来讲中东和东南亚地区的客户对价格特别敏感，要求第一次报价就有竞争力，而美国的客户对产品的附加值和服务比较关心，报价时就要考虑这部分的成本，同时要向客户说明你的报价里包含了哪些附加服务；
6、 收到买家询盘后要建立档案，本来我们对这块工作不太重视，后来在杭州的百年客户培训上看到其它公司的做法很受启发。现在我们的操作人员收到询盘后的第一件事就是到我们的档案库里去进行比对，如果这家客户以前给我们发给询盘，我们就会把2封询盘结合起来回复，有时候买家也会糊涂的，如果你提醒了他，他会觉得你很专业，对你的印象就特别好。如果比对后发现这家客户以前没有给我们发给询盘，我们就会把他当成新客户记录到档案中。
大家都知道，如果客户直接从工厂采购，价格肯定会比通过贸易公司低，但为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？
1、成本：虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品，有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了从低价采购当中得到的好处，这在日用品和百货用品中非常常见。
2、风险：作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。
3、市场秩序：大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展，否则就会出大问题。大家应该知道到国内采购的客户很多都不是直接用户而是中间商。那为什么国外直接用户不到国内采购呢？主要也是因为以上两个原因。同时还因为在长久的商业历史中形成了一个稳定的工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳定运转的链条，作为客户他本身并不希望破坏这一结构，产生不稳定的因素，毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。
4、二者之间服务意识的差别：外贸公司由于长期从事外贸工作，在这方面积累了许多经验，而这些经验恰恰是工厂所缺乏的，工厂在初期最容易犯的错误有以下几点：
1）、吝于供样：试想一下，如果你去买衣服，而商店却把衣服锁在柜子中，你只能看，不能摸，你会买吗？显然不会。同理，如果你不能给客户提供足够的样品供他们挑选并向最终用户推销，客户又怎么会给你下单呢。
2）、反应缓慢：市场变化快，而且竞争激烈，客户通常都是同时向几家供应商询盘的，如果你反应缓慢，无疑你会丧失商机。试想一下，你通过普通邮件给客户寄样，而你的竞争对手用特快寄样，那么客户在收到你的样品之前，可能已经确认了他人的样品，甚至已经下单，你能有机会吗？同时，客户还会对你产生不好的印象，认为你并不重视他们，不珍惜机会，一旦不良印象产生，要想更改就太难了；
3）、急功近利：我经常在向工厂询价时，工厂第一反应是你有订单吗？订单量有多大？这反应了工厂在考虑问题时，只考虑了所得，却在忽视如何去取得，不愿付出取得的代价。其实，很多订单的争取是要通过双方的良好合作去争取的？这是一个漫长的过程。如果你在这样急功近利的思想指导下开展工作，无疑无法取得对方的信赖；
4）、考虑不周：经常碰到这样的情况，向工厂索样，工厂也很快就寄样来了，收到一看，傻了。小小的几块布，没有价格，没有规格，没有编号，甚至连谁寄来的，都不清楚。这样一来，其实就浪费了双方的时间和精力。
而以上这几点恰恰是做外贸最忌讳的，大家平常都在说“客户至上”，以上所述的作法显然无法让客户感受到这点的。如果无法改变目前的作法，是无法取得突破的。
在网上收到的询盘并不能完全依赖电子邮件处理，用电子邮件把公司的样品图片传递给客户后，客户在下单前一般还会要求邮寄实物样品，因为网上的图片毕竟代替不了实物给人的信赖感。因此，你在电邮中向客户许下的承诺还需要具体、的一点一滴的网下工作来体现。
更为重要的是，生意的成交毕竟还是在人与人之间进行，我们公司从网上认识而后开始发展长期业务关系的客户，后来都有实质接触，如买家到公司参观或在其它场合见面。我们始终认为，买家对我们产生信任感需要一个过程，有时需要1-2年时间，这与传统的过程没有什么两样。所以，网上处理还需要网下的许多工作配合。
而且通过实践我们发现，把参加展会和网络推广结合起来会起到事半功倍的效果。网络推广最大的好处是速度快，地域广，不受时间和地点的限制，能迅速和大量客户建立联系，但它也有一个非常大的局限性，就是和买家缺乏面对面的交流，导致成交周期延长。我们公司在加入阿里巴巴前经常去国外参展，包括国内的广交会。去年加入中国供应商后第二个月就收到了500多条询盘，当时我们正要去巴黎参加一个国际性展会，于是我们就给这些网上给我们发询盘的客户都发了一封信，告诉他们我们某月某号会在巴黎参加展会，把摊位号也告诉了他们，如果他们对我们的产品有兴趣的话，届时可以到我们的展位上来和我们面谈，顺便可以看看我们最新的样品。本来发的时候我们也是抱着试试看的态度，没想到很多客户都给我们回信，告诉我们他也会去那个展会，到时候会到我们的展位上来，有的客户还指定我们把某个样品带过去，最后那次展会是我们有史以来最成功的海外参展，有一家刚刚认识的网上客户当场就给我们下了单，另外有7－8家客户在2－3个月里也陆陆续续和我们下单了，现在网络是我们收集客户的漏斗，展会则是我们的洽谈室和样品间。

外贸中的价格谈判技巧

价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。
　　首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。
　　其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。
　　虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。
　　我们在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。
　　1。首先列名客户公司资料，越详细越好。
　　2。国内主要竞争对手名单以及老板名字。
　　3。对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。
　　4。对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。
　　5。如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。
　　6。不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。
　　7。如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。
　　8。谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。
　　9。定单大小都需要和负责领导沟通。
　　10。如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。
　　11。没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。
　　12。价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。
　　13。只要签定了合同，价格就是公平的。
　　14。只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。
　　15。可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。
　　16。即使沟通使自己获得资料的最大化。
　　17。大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
　　18。没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。
　　19。不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。
　　20。说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的．

报关员提高工作效率技巧

对于从事报关行工作的报关员来说，最能体现业务能力和收入的当然是客户数量或平均报关量。由于报关行工作与企业自理报关工作有着较多的不同，因此，对报关员的要求也不同，在进行实际报关工作中的策略与方法也不一样。本文就如何做好报关行工作，提高客户和报关数量作一些探讨，与各位同行交流经验。
　　一、报关行工作与自理报关工作的主要不同点。
　　1、客户对象的不同。自理报关是从事处理企业本身的报关业务的，因而报关业务的客户（服务对象）固定，报关员只从事本身企业的报关业务。而报关行报关员则是面对广大有报关需求的企业，服务客户面广。
　　2、业务范围的不同。自理报关业务只从事与本企业有关的报关业务，企业的业务范围决定了企业报关员的报关业务范围。受企业的业务限制，从事企业报关的报关员一般只需懂得有关本企业的报关业务就可以了。而报关行报关员由于面对的是所有企业的报关业务，因此，报关的业务各种各样，有机会接触较全面的报关业务。
　　3、收入来源不同。自理报关的企业报关员一般拿企业的工资，多属于固定工资方式，某时期业务量的多与少与工资没有联系。而报关行报关员一般是按报关量的提成计算工资的，薪水与报关业务量直接关系。
　　因而，报关行报关员最主要的是提高客户量和报关数量。
　　二、提高报关行报关员的客户量的一些对策与方法
　　既然报关行报关员的薪水与报关业务量直接关系，那么提高客户量就是关键了。
　　1、通关政策的精通。
　　由于接触的业务范围广泛，精通海关政策法规就显得重要了。有时接触到一些少见或难点的报关业务，如果你能及进应付，讲出一些有关政策规定及做法，客户当然觉得你水平不错，也就给客户觉得你留下好的印象。如果客户以经找过另外的报关员而被拒绝，这时更显得你的报关能力。因此，要不断留意有关政策的公布，学习理解有关政策的规定和操作规程，细节方面也绝对不能忽视。最好就复印成小册子，带在身边，你的提包做大点也无所谓。许多报关员认为天天报关无必要学习什么法规，其实这是不好的。虽然天天报关，懂得实际业务，但与懂得法规、理解法规又懂实际业务是不同的，往往表现在融会贯通，政策灵活运用的能力上。
　　2、提高服务素质。
　　提高服务素质是相当重要的。提高服务素质的方法很多，这里简述几点：
　　1）注意态度。
　　与客户接触时态度要诚恳，切忌傲慢，你不给我报还有别人给我报或多一份少一份无所谓的口气。特别是新客户，尤其注意。
　　2）表达你的关怀和热情。
　　对企业或企业办事员表达你的关心，如近来企业经营情况如何啊，身体好吗，工作忙不忙，要不要帮手，让客户感到你是他的朋友，而且每次办结后不忘说声谢谢，客户会感到温暖。日后自然有报关会找你。
　　3）必要的知会。代客户办理报关过程中，经常会遇到一些问题。有时可能是客户资料的错误，有时可能是自己的失误。对于客户的失误，尽量不要埋怨客户，但应立即指出客户的错误之处，提出改正的方法，与客户商量如何解决。对于自己的失误，抓紧时间自己解决，尽量不给企业造成耽误，实在不能避免的，不要一面推搪过失，应好好地商量解决办法。
　　4）勤于保持联系。对客户，要勤于保持联系，避免客户流失。你最好做个客户资料的记录，经常翻开来查一查。如某客户的合同快到期了，打个电话去提醒一下，虽然客户一般也知道这个情况，但这个行为绝对是企业欣切的。又如新出的一些政策正是与客户的生产经营相关的，马上去电告知一声注意事项，需办什么手续，让客户提前做好准备，客户觉得你是一个关心的人，热情乐于助人的人，以后有什么业务，当然第一个想到关照你了。有时，企业可能一些人员的调动，造成报关业务跟不上的情况，你可主动提出教一下有关人员基本操作，当然这些小知识不会对你的业务形成竞争。
　　3、与一些大客户签订长期的报关业务合作。对于一些信誉良好的业务大客，特别是较有名气的客户，争取与其签订良好的合作关系，能够每月结帐更好。这个是好的方法，一是企业无需每次付现金，你也无需每次收现金，减小许多麻烦。第二，能最大程度留住客户。第三，提高你的报关信誉，这个招牌，可为你今后带来更多的客源。签订合作时，根据条件，在价格方面可适度进行优惠，提高成功率。
　　4、搞好与政府各部门的关系。虽然报关工作主要不是搞关系，但搞好个中关系，特别是与关员的关系对报关工作也有莫大帮助。因此，平时尽量避免冲突，应采取和睦政策。平时报关工作中，不管与别人关系好不好，多一两声“你好”，“谢谢”，礼多人不怪。

回复客户讨价还价的英语技巧

1、Since the prices of the raw materials have been raised, I'm afraid that we have to adjust the prices of our products accordingly.
　　由于原材料价格上涨，我们不得不对产品的价格做相应的调整。
　　2、The U.S. Dollar is weakening. 美圆疲软。
　　3、We’ve sold to other customers in USA also at this price.
　　我们卖给美国其他客人也是这个价格。
　　4、The price is reasonable because the quality is superior.
　　这价格是合情合理的，因为质量极好。
　　5、I'll cut the price down, if you are going to make a big purchase.Would you please tell me your order quantity?
　　如果您打算大量购买，我就把价格降下来。您能否告诉我你的订单数量?
　　6、Our offer is reasonable and realistic. It comes in line with the prevailing market.
　　我方的报价是合理的、现实的，符合当前市场的价格水平。
　　7、Your counteroffer is too low and we can’t accept it. 你方还价太低了，我方无法接受。
　　8、I’ll respond to your counter-offer by reducing our price by three dollars.
　　我同意你们的还价，减价3元。
　　9、What's your general price range? 那你要的价位是多少呢?
　　10、The best I can do is to give you a discount of 10%.我最多能给你打九折
　　11、We regret we have to maintain our original price. 很遗憾我们不得不保持原价。
　　12、We've already cut the price very fine. 我们已将价格减至最低限度了。
　　13、This new product is moderately priced. 这款新产品的定价适度、合理。
　　14、Would you please tell me your target price?您能否告诉我您的目标价格是多少?
　　15、The utmost (best) we can do is to reduce the price by 2%. 我们最多能减价百分之二。
　　16、We cannot take anything off the price. 我们不能再减价了。
　　17、We've already cut down our prices to cost level. 我们已经将价格降到成本费的水平了

切磋报价技巧 绝对最有效的招数

快乐yoyo问：大家好，我是新人，刚开始工作没多久。碰到客户询价的时候，公司采取不直接报价的原则，只有在对方意向明确的情况下才能报价，但是我有点担心会不会有客户流失。公司认为对方真要买产品会继续联系的，我觉得也有道理。我想请问一下，有没有更好的方式呢。
深海鱿鱼答：闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（狰狞地笑）？
首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。
初次接触,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣. 甚至不出现price字样亦可。
重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。
1、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。"云云--当然这都是虚的。
3、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
鱿鱼式的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
深海鱿鱼再答：不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”
又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”
等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。


最常用的招数：“低价留尾”和“高价留尾”
如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。
当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:
1.客户问价，老板说卖5块,客户说太贵了。
2.汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。
3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？
4.老板说2块8成本都不够,客户简直乱来...低于4块2就没法子做。
5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。


老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念：
1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。
2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。
3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。
当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家,值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。
其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。
具体做的时候，注意几点：
1."低价"可以,但多半要跟"量大"、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。
3.多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可---都是街面上混的，彼此留个脸面。
4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。


商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。
小结一下,前面说到报价修炼的几个层次：
1.新入行时，只是在老板和客户之间传话,做个简单的传声筒。
2.上手以后，尝试“报价留尾”，鼓励客户讨价还价。
3.熟行以后，开始调整价格结构或设计方案，“引导”客户。
咬得菜根百事可做，熬得下来的业务员用不了三两年就能出息。老板也客气了，车间主任见面堆笑了，客户邮件抬头不说“Dear”而是“Hi Peter”了，同行啦货代商检海关什么的多少也知道了你这么号人物，此时情况会有所变化。
首先是对工厂的管理决策有了一定的话语权，对成本的考虑不再局限于本厂或合作厂。一个产品，自己工厂做成本压缩到4块钱可能就已经尽力了，但这个4块钱未必是行业底线。附近的工厂，或者不同省份的另一家也许2块8就能做。
另一方面，外来的商业机会慢慢多起来。客户询盘可能不是你的产品，或者老客户询问是否能帮他做其它产品。反方向的也有，比如某厂家或者某个熟人知道你做外贸，会找你合作推销他们的产品。这些商业机会，老板未必都有兴趣。推辞的现象越来越多，不免有点心痛…那不是在推单,那是在往外推钱呢…晚上有时失眠,想想干嘛死守着卖什么电热水壶,为什么不能象那些外贸公司一样,来者不拒、水陆通吃?…王侯将相宁有种乎…
这个阶段对于很多业务员而言是个修炼的”瓶颈”：翅膀硬了但鸟巢还没有筑好, 有实力而等待机会。如何“破关”是个颇费口舌的话题，这里咱们先谈与报价相关的内容。本阶段报价的突出问题就是，如何在没有把握的情况下探求到价格的底线？
这个难题跟刚入行的时候有点貌似，但层次不同。刚入行时候不了解价格，可以通过求助本厂生产部技术部，了解工艺来解决。现在不同了，自己的工厂帮不了你，因为你需要了解的是市场上的“行业底线”。此外如前所述，你需要了解本厂不生产，或者生产无优势的产品。这样的产品越来越多，机会瞬息万变，不可能也没有必要象刚入行一般花大力气费时间去扎实了解每个产品的工艺。你需要速成。因此，此时要做的就是用一些手段来“探”市场，一点点压榨出底线，包括产品成本底线和市场销售上限。


这里特别指出两点：
1.使手段玩花样, 必须具备一定火候。上面说过,初入行时也会面对”貌似问题”,但却不能耍花样。得修炼到一定程度，见过些大小场面，学会待人接物，能掌握分寸，出事情有办法搞掂了，再去玩手段，否则浪费时间不说，误己害人。
2.压榨出底线，并不是要直接按照底线去报价。其中的道理，有修为的业务员不难理解，留有余地，让利于人，大家发财，生意才能长久。再者也是不可能的，就好比炒股，理论上的做法是最低时吃进，最高时抛出，但那只是理想而不是实战。不知道适时收放的炒家多半死路一条。
心态调整好，就可以小试身手了。
先说客户的上限。不熟行的产品，难以把握好“预期利润”。此时不妨把手上收集到的客户加以分类。按照自己的感觉（所以说玩手段需要先经过长期的修炼），把客户分成三六九等，保留那些潜在价值比较大的先不动。挑选一些无关紧要的做探路的牺牲品，用不同的价位来试探，报虚盘，看对方的反应，借机调整。探出大概了，再去攻打那些心仪的买家。
对内采购的下限，则先要找出此类产品的集中地。比如义乌和深圳，你可以采购到很多产品，但却不是个好选择。大部分的产品都有它们的专业产地，外行常常不知道。比如丽水、庆元、景宁、衢州一带的香菇和菌类；天台木珠；浦江水晶；水头皮革；佛山陶瓷；泉州树脂等等。这些常识，平时就要注意收集，以备不时。一个简单的技巧，就是查找这类产品的生产厂家，注意是否密集出现在某个地区，然后再根据地区查阅政府网站，侧面了解一下。
找主产地的厂家，一来价格一般有优势，二来一旦后期出问题，调货补货拼货的成本都比较低。厂家的选择也有技巧，“牺牲品”云云固然也可偶尔为之，但要非常谨慎。因为同一地区的厂家往往声气相通，个中关系复杂。注意不要砸了自己的招牌。探价的时候，对于过高和过低的报价要特别留意，刨根问底，因为这类报价往往是掌握基本工艺和关键点的捷径。但如大家所能理解，这类报价不大会成交，特别是初次接触的厂家。
话说回来，不少工厂业务员都讨厌别人“探价”，特别是“外行探价”，其实大可不必。所谓相生相克世事无常，探价的固然没什么成交诚意，但至少说明对方可能有单。尤其是外行，迫切需要了解工艺，你配合了，从某种意义上就牵住了对方的鼻子。但要注意牢记一个“牵”字，让探价者虽然了解了工艺行情，“有所收获”，但这种“收获”又与你的工厂和产品息息相关，有片面性，这样对方在“收获”的同时就埋下了依赖的伏笔。
所以说，简单的“讨厌”和“喜欢”，“好事”和“坏事”，本身就是新手的理念。而无可无不可，化被动为主动，太极推手见招拆招，恐怕才是一个成熟业务员发展的方向。
其实，从这个阶段开始，技术性的东西越来越次要，人情练达江湖经验更为重要，也不再有什么技巧可言。
老手在接盘一个新产品时，如何迅速探求到价格的底线，是个有趣的话题，请感兴趣的同行共同切磋。
作者：深海鱿鱼

与供应商谈判的内容与技巧

谈判内容：
一、销售分析
　 1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月)
　 2、供应商商品中销售最好和最差的商品
　 3、每天、周周、每月销售额
　 4、顾客反馈
二、利润回顾
　 1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量
　 2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利
　 3、供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格
　 4、供应商的通道费用
三、促销活动及安排
　 1、新产品上市时的促销活动
　 2、节假日的促销活动
　 3、店庆及超市组织的促销活动
　 4、供应商自身的产品促销活动
　 5、促销的详细计划应提前7—30天提交给超市
　 6、促销的配合与衔接
　 7、促销员的管理
　 8、促销品、赠品的管理
　 9、促销期间的加大订单和货源保证
　 10、促销费用
四、供货情况
　 1、严格控制断货现象的发生
　 2、与供应商一起分析断货的原因：
　 A、信息沟通中的不顺畅、不及时
　 B、供应商的生产、供应能力跟不上
　 C、其他原因
　 3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货
　 4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策：
　 A促销 B．供应商提供折扣，降价 Ｃ．调整位置 D．退换商品。
　 5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息
　 6、对多次断货供应商采取惩罚措施
五、送货
　 1、直接送货
　 2、送货至配销中心
　 3、预约送货
六、价格分析
　 1、其他超市同样商品的售价
　 2、其他品牌同类商品的售价
　 3、与供应商共同分析．是否还能在降低成本的基础上降低其零售价?
七、付款方式
　 1、 付款方式(现金买断?30天付款？代销?其他?)
　 2、 总部统一结款?分店结款?
八、新货
　 1、新产品的推广计划
　 2、新产品的进场
　 3、新产品的促销方案
九、市场信息
　 1、同类商品的销售悄况
　 2、顾客的反馈
　 3、潜在能力的商品
十、季节性销计划
　 1、提前30—60天难备
　 2、供应商应备足货源
　 3、超市指定价位的商品开发
　 4、供应商的促销汁划
十一、竞争情况分析
1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足
　 2、同类产品的其他品牌的市场状况
十二、货品种类发展潜质
　 1、同一品类应增加的品种
　 2、不同规格、不同包装产品的开发
　 3、根据顾客的要求进行新产品的开发
与供应商谈判技巧
　 1．谈判前要有充分的难备；
　 2．谈判时要精神焕发，有朝气；
　 3．尽量与有权决定的人谈判；
　 4．尽量在本超市办公室内谈判；
　 5．我方应掌握主动；
　 6．必要时转移话题；
　 7．尽量以肯定的语气与对方谈话；
　 8．尽量成为一个倾听者；
　 9．尽量站在对方的角度，为对方着想；
　 10．必要时以退为进；
　 11．不要草率作出决定；
　 12．谈判时要避免谈判破裂。
＊优秀供应商的评估
　 1．供应商的企业背景
　 (1)该企业的运作是否合法、规范?
　 (2)该企业的领导人是否优秀?
　 (3)该企业的管理层是否高效能干?
　 (4)该企业的员工是否稳定?
　 (5)该企业的管理是否规范?
2．供应商所提供的价格
　 (1)是否是市场最低价?
　 (2)是否在大批量销售的前提下能够让利?
3．付款条件
　是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合?
4．送货能力
　 (1)是否能准时送货?
　 (2)是否能按量送货?
　 (3)是否有足够的运输条件送货?
5．合作性
　 (1)长期合作是否融洽?
　 (2)突发事件的处理是否配合?
　 (3)临时顾客的大量订单是否能够满足?
　 (4)顾客投诉的及时处理。
6．充分合理的利润
　 (1)供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润?
　 (2)供应商的通道费用是否大力支持?
　 (3)在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定?
7．可靠性和质量保证
　(1)供应商是否为该商品长期稳定的供应商?
　 (2)供应商的产品质量是否有长期保证?
　 (3)供应商是否有具体的售后服务措施?
8．供应商的历史表现和成长性
　 (1)供应商过去的表现如何?名声好坏?
　 (2)供应商的市场增长率如何?
　 (3)供应商是否一直在不断成长?
　 (4)供应商的新品开发能力如何?
　 (5)供应商的市场推广能力如何?

外贸采购员的技巧

我是03年10月开始做采购的，那时没有什么经验，交接工作的老采购不怎么愿意教我，只好自己学。现在是06年4月了，我已经做了2年零6个月，现在的感觉就是1个字-累。
我看过论坛中讲采购员分类的一个贴子，我就是其中所谓的第一类-执行采购者，我每天的工作就是做单，输单，开立LC，催货，入帐结报。应付供应商的催款，追厂内付款，品质跟踪索赔等。另外供应商的评估，也就是做做表面的单据文章。没有什么执行力的。
我们的原料供应商都是国外的，全球也就那么几十家做，而且都由我们的客户指定的。相对而言，公司对供应商的谈判力度不是很强。
其实累的原因大都在公司内：
一、一奴侍三主。
我现在有3个直接主管：采购经理，计划经理，财会经理。每拿到计划经理的购单，我请采购经理分配供应商及价格，然后完成请购单填写，给计划经理签字，给总经理签字。然后做订购单，再给计划经理签字，订购单在会给财会经理签字，对于财会经理的疑问：为什么不买甲而买乙，为什么突然买这么多？为什么这个价格有涨，我都小心翼翼的解释，讨好他签字，不然订单是发不出去的。然后签好的定单要去盖章。公司对盖章时间还有规定的，早8：30-9：00，下午1：30－2：00，过时盖章的人就会给脸色看了。所以我每次都要掐算好这些老大签字的时间，以便能在法定的时间内盖好章，然后盖完章的还要复印1份给财会。其实光单据这么一走，至少就要5天。对于业务那边的急单，狠不得马上让供应商第2天交货的，此刻我根本就是个百米运动员，楼上楼下来拿单据来回跑，面带笑容的解释：不好意思，这是急单，因为业务那边。供应商那边。麻烦您签个字吧，麻烦您盖个章吧。谢谢。
二、小公司的接单无规律。
我们的客户是上帝，1年多都没交的货可以突然下个很大的单子。采购就立刻打电话给供应商紧急买料。快点啊，快点，帮帮忙，不然头就要掉下来。料催到了，客户的单子又取消了。采购赶紧跟供应商解释：不好意思，因为市场变化，请您帮忙把料往后延迟，或是帮我取消吧~库存的退给你吧。这样的事1个月可以发生2，3次，一会急，一会又延。嘿嘿，我的脸皮已经练的超厚了，尽管有些老道的供应商骂人都不带脏字的，我依然打哈哈。
三、采购料品的规范。
在这里让大家见笑了，我们公司的采购订单上对于规格的确认很简单，就一个品名。对于交货期的控制也没有条款去规范。第1年我初来乍到，以为就是这么做的，可第2年陆陆续续发生了很多料品和厂内规范不统一的事情，我就翻文件柜，终于找到了1份与各供应商签署的供料规格书，还是5年前的，而且有的签了，有的根本没签，。即使签了的，与现在的厂内规格也有不符的。于是我私下问公司的技术部（我男朋友，呵呵），能否重新和供应商确认一些料品规范，他说每家供应商的供货规范都不一样，和ICPC的都有差别的。如果我们定个中值，有些客户指定的供应商就无法送货。他打算定个下限值，再订个上限值。这样虽然简单，可是对于供应商供货料品的CPK确难以控制，所以到时我们品管可以每月根据进料统计供货料品的CPK，把这些值发给供应商看，让他们自己了解自己产品的CPK，除此我们无话可说。
讲到料品规范的问题，有件事让我印象很深，我们以前偶尔跟A家买1料，后来市场变化，原料紧缺。A家不供货，理由是平常我们买的都很少，现在多了更给不了，于是我们问B家有没有1料，B家说有的，他们就是跟A家买的。于是我们的采购经理大叫“好”，立刻下单就买。（中间没有任何书面规格确认的沟通）后来B家的1料用在客户端出现问题，查不出原因。我问B家1料的学名是什么，才发现B家的1料其实和A家的1料不一样，报告采购经理，采购经理立刻让我骂B家：你为什么给错货，B家说自己厂内买的1料就是这样的规范。这样类似的事情发生很多，一些新料品的下单购买前连个规范确认都没有。都是料进来了才让我跟供应商要张规格书。我觉得这也不是个事儿吧，就先口头跟采购经理报告：是不是要和供应商签个规范协议，采购经理说：是哦。也没见啥具体号召，后来我用内部邮件发给老大，包括技术，品管：是否能有个规范协议。可是直到今天我们买的原料还是没有一个有效的规格书。大家都太忙了吧。顺便提以下，我们每月购买的原料金额在250万美金。
四、订单价格和数量确认。
因为公司做的提前1个月采购（因为海外交期是1个月）：目前订购做法是：不先和供应商沟通，按照自己的意员分配好数量，价格按照当时价格下单。单子给供应商后，各家电话就来了：这个价格还不能做确认啊，到时可能会变动的；这个量是不是多了，估计接不了；也有说量少的，能不能增多。于是采购经理再电话和他们沟通，然后让我再去改定单，于是复杂的签字流程又开始出现了，我又开始不停的和财会经理解释，这个不确认量，所以要改；那个答应降低价格，所以要改，麻烦请签字。就这个问题，我一开始工作时就很有疑问，为什么不做事先沟通，采购经理的回答是：先把量，价放下去，以这种市场来看，价格会上扬。如果供应商能同意旧价，我们就赚了~如果价格下跌，我们再修改定单。于是乎，我就成了制作定单专业户，修改、盖章、复印。
五、交期的确认。
我们订单上写的交期，70％的供应商是没办法完全履行的，基本上他们自己排个交期，然后发给我，我再通知物管，告诉他们的交期是这样那样，如果真的要断料，就每天早一个电话，中午一个邮件，下班前一个电话，催货~交一点是一点，交不了我挨着头皮受厂内的抱怨。
六、催债难逃。
公司定了制度，面对供应商，只有采购是对外的，采购是对内对外沟通的桥梁~｀催债的一律采购接待，无论使用什么招数反正都是我挨着，告诉他们：会计病了，银行系统坏了，财会经理休假，没人签字。其实有的供应商也就想知道我们可以在什么时候付，财会经理说10天后，可是10天后又因为货款没及时到帐，原料款还是没办法付，人家供应商就对我产生了怀疑。好象欠了他家一大笔债，下辈子只能做牛做马了。到了月底，我连电话都不敢接了，让同事待接，就说采购不在。
七、品质不熟。
说到这个问题我觉得自己还是有责任的，我买的原料，从进厂到做成产品，是一个什么过程，我都没见过，甚至连原料什么样的包装，里面是啥样，都不是很了解，我觉得自己只是个买的工具。但是品质索赔，因为公司有制度，面对供应商，只有采购是对外的，采购是对内对外沟通的桥梁，我还要跟供应商谈为什么索赔，生产中到底有什么问题产生？可是没有现场经验的我怎么去谈？
当初进公司本来有培训的，因为采购那会没人做单，催货，就看着我了，所以有一些原料课程和现场的课程我都没有上。后来工作又忙，就这么稀里糊涂的过去了。老大后来也安排我去现场看了以下，就十几分钟，可是那些对我来说，就是走马观花，自己还是不了解啊。我去年和采购经理提出，能否让我在品管做1个月，或现场学习1个月，以便和供应商沟通。（备注：采购经理是以前的品管经理）可她说：“你已经做的很好了。有时要求太高也未免是个好事情，你已经很优秀了，你还要再做什么啊。后来她打哈哈：你是想把我干掉吧。”呵呵。我是真的一无所知，你的位置我哪能坐的了我回答到。
其实，我就是想学一点现场的，以便跟供应商谈索赔时有理有据，自己也掌握点东西。
八、无系统操作。
我们公司是生产，销售企业，上面也说了每月采购金额。相信这采购量还是很大的，可是厂内却没有ERP系统，都是手工帐，今天缺这个料，让紧急调货，后来仓库又找到了，说还有很多。本来我费心尽力谈好料可以退的，等来拉货时却找不到料了，原来已经安排线上使用了。这种事情不断的发生让我感到厌烦。疲惫不堪。
说到这个系统，再提下我们用的内部工作交流系统，叫OA，不知道大家的公司有没用到这个，我觉得以前的OUTLOOK还很好使的，现在换成OA，别人发的邮件自己还删不了，只能发的人删，而且别人的邮件还不具备回复，转发，功能。发的邮件也没办法按照＜发件人＞＜发送时间＞筛选的，发的人只能选择置顶，要不别人可能就看不到。哎~结果一群邮件都是置顶，也没办法删，看的我的眼睛是花啊。不知道看哪个IT说OA的好处是把资源共享在网络上了，大家在家里也可以上网办公的，可是我回家上公司的地址也打不开~原来是主任级以上的人才有这个外部办公权限。哎。其实那些平日部门沟通的邮件都是我们这些小弟发的，主任能有时间看就不错了（我们公司要开的会也贼多，跟赶场一样）
九、采购流程不明。
有份采购的SOP，是建厂初老采购写的。但现在的料品作业已经有很大变化了。于是上个月有新的流程公布（财会人写的），可是跟现实操作中有很多相冲突的，我圈圈点点的疑问发给大家，可是到现在还是没个定案，真难啊，我做的也好难，不按流程做要罚钱，按流程做了又不通，难！说实话每天都提心掉胆。
十、关于灰色收入。
别人来推销的电话问我是不是采购，我说我不是；别人问采购姓什么，我瞎编一个给他。因为我怕他们来拜访。第一我没时间，第二我没权利，第三，我恐怕真的也不懂。以前有个电话推销过来说是卖汽车的，我说小姐抱歉，我们公司需要买汽车，小姐说你是采购啊，你可以买的啊。哎~我03年10月进公司的工资是1100，做到去年末，工资是2300。平均起来连去年苏州的人均工资都还没达到。过年后公司取消行政人员的加班费，现在我工资一下少了200，本人是很少准时下班的，有时晚9点还在公司做单子，年终奖连半个月的工资也没有。
对于现在的公司，我很感激它，让一个刚毕业的傻丫头学会了很多职场的交际。因为要求采购独自对外，工作中我也学到了财务，技术，品管的一些知识。期间我也自学报考了国家物流师，已经顺利的通过了。但是这也让我更看到了自己公司内物流出现的问题，我们办公室的采购，计划，业务，生管是在一起的。每天办公室就象菜市场。我有时跟供应商讲电话都没办法听清楚的。可是，我个人的力量是有限的~讲这么多，我希望我们公司的运做体制能有所改变。真的，毕竟执行长也不是全能的，他能看到的能管的也只是大局，希望各部门的主管能真正想一想：能不能少一些争吵，多一些合作？少一些推脱，多一些责任？少一些官僚，多一些协助。
单据被拒付的技巧
经营进出口贸易的公司在信用证业务中，一定都有被拒付的经历，有的经历甚至会很惊险，而一些经验不足的公司在接到开证行提出不符点的通知时，往往惊慌失措，匆忙之中接受客户降价的请求，从而直接导致了经济损失。
　　其实，信用证项下的单据被拒付，并不意味着出口项下的货款已被判了死刑，降价也不是解决问题的唯一办法。所以我们大可不必谈不符点色变，自己先乱了方寸。
　　对于单据被拒付，我们要先弄清几个问题：
　　1.对于包含有不符点的单据拒付是国际惯例赋予开证行的权利。我们知道，信用证是开证行有条件的付款承诺，只要是单证相符，开证行必须付款，但一旦单据有不符点，开证行有权向提交单据的一方提出不符点而解除自己的付款责任，这也是开证行保护自己的一种做法。拒付后将不符点提示给开证申请人，如果开证申请人接受不符点，开证行一般都会付款。
　　2.单据被拒付后，受益人拥有对单据的处置权，这就意味着货权并未丧失，受益人可以根据实际情况处置货物，不过这要有一个前提，就是信用证要求的必须是全套提单，若1/3提单已寄给申请人，提交给银行的是信用证所要求的2/3提单，则难免钱货两失的风险。
　　3.单据被拒付后，有可能带来额外的利益。单据被拒付后，从理论上来讲，即使申请人接受不符点，开证行也无权擅自向申请人放单。如果市场情况好，出口商可以选择以更高的价格转卖给第三者，从中获得更大的利益。
　　4.货物质量在任何时候都是收回货款的最关键因素。赚取利润是买卖双方共同的愿望，如果货物质量过硬，市场情况好，进口商一般会接受不符点并付款。
　　那么，面对国外提出的不符点，我们到底应该怎么办呢？
　　1.认真审核不符点。
　　我们都知道认真审核出口信用证条款是必不可少的，殊不知审核不符点内容也很重要。一则银行信誉良莠不齐，一些信誉欠佳的开证行往往会极力配合开证申请人，对单据无端挑剔，以无害不符点拒付甚至无理拒付，二则银行素质参差不齐，对国际惯例理解也不一样，有时所提出的不符点经不起推敲，这就给我们反驳不符点创造了机会，留下了许多余地，而在未弄清不符点内容的情况下就匆忙对外应对就好比瞎人骑瞎马，虽不致于象夜半临深池般的惊险，但其盲目是可以想见的，这样下来的结果也可想而知。审核不符点是否成立，要求审核者要通晓国际惯例，并有丰富的国际结算经验和熟练的技巧，对此公司可以咨询银行。
　　一般来说，审核不符点包括三部分内容：
　　(1)以国际惯例和国际标准银行惯例为依据，看开证行所提的不符点是否成立。开证行是以单证相符、单单一致为条件，来决定是否接受信用证项下的单据，单据不符可以拒付，单据相符，其必须接受单据并履行信用证项下付款责任，另外开证行不得以单据以外的理由拒绝付款。由此如单据在表面上符合信用证，同时单据与单据之间并无不一致，可以认定所提不符点不成立，而理直气壮地要求开证行履行付款的义务。
　　(2)看开证行提出不符点的前提是否已满足。根据国际惯例，开证行提出不符点必须：①在合理的时间内提出不符点，即在开证行收到单据次日起算的七个工作日之内向单据的提示者提出不符点；②无延迟地以电讯方式，如做不到，须以其他快捷方式将不符点通知提示者；③不符点必须一次性提出，即如第一次所提不符点不成立，即使单据还存在实质性不符点，开证行也无权再次提出；④通知不符点同时，必须说明单据代为保管听候处理，或径退交单者。以上条件必须同时满足，如有一项条件开证行未做到，开证行便无权声称单据有不符点而拒付，如国际商会第535号出版物中有一则案例，开证行拒付，因议付行所在地发生地震，不能以电讯方式通知不符点，遂采取快邮方式，议付行以开证行未在七个工作日内通知为由要求开证行付款，而国际商会认为在那种情况下，快邮方式是开证行所能采用的最快捷的方式，其拒付行为是有效的。我们可以设想，假如开证行不是因为议付行所在地区发生地震，电讯方式通知不到而采用快邮，而是直接就用快邮方式通知，则议付行就此提出异议是有道理的。
　　(3)看所提不符点是否模糊不符点。有时开证行提出不符点的条件均已满足，单据也确实存在不符点，但开证行由于自身素质或英语水平的限制，提出的不符点与实际存在的不符点大相径庭，完全不是那么一回事，在这时实质上开证行所提的不符点是不存在的，而其后来对不符点所做的解释，可能是正确的不符点，但我们可以指其是第二次提出不符点，系无效的拒付行为而要求开证行付款。
　　2.研究是否可以换单。
　　根据国际惯例，如果单据确实存在不符点，开证行并已就此提出拒付，只要受益人改正的单据在信用证规定的有效期和议付期内提交到指定银行，且新提交的单据没有新的不符点，则视为单据不存在不符点，开证行必须付款。为此，一旦获知开证行提出不符点，公司的反应一定要快，看是否可以以及是否来得及改单，如有可能，应迅速改单并及时将单据交到指定银行手中。为了达到有不符点改单的目的，事先事后应做到几点：①在审核信用证时，一定要注意信用证的有效地点须在国内；②发货时尽量提前，不要在即将到效期时才发货，以保证在开证行提出不符点后，受益人有时间改单；③一俟装船，立即交单，以保证拒付后，能在议付期内重新制单；④重新补制单据时，一定要认真仔细，确保没有新的不符点。
　　3.密切关注货物下落。
　　在信用证业务中，相关各方处理的是单据，而不是与货物有关的货物及/或服务，之所以如此，最主要的原因是信用证所涉及的单据尤其是作为货权单据的提单，使得信用证的当事人能够控制货权，对单据的买卖，就意味着对货权的买卖，所以UCP500规定，银行拒付后必须要么持单听候指示，要么将单据径退交单者，也即是说开证行拒付后不经受益人或议付行同意，不得擅自向开证申请人放单，否则其必须付款。另外，关注货物下落还可以了解到开证申请人是否已凭开证行的提货担保提取货物，凭保提货虽然构不成开证行拒付后必须付款的责任，但如受益人或议付行要求退单，然后向船公司索要货物，船公司因无法提供货物，必然转而找开证行，要求其履行提货担保项下的责任，则开证行信誉损失不说，还可能承担比货款更多的经济损失，所以在这种情况下，一经向其说明已知晓客户凭其提货担保提货的事实，开证行往往会立即付款。

好又多采购手册

一、 前言……………………………………1
二、 好又多采购部组织图…………………2
三、 广东省的流通业……………………3
四、 采购之职务说明………………………6
五、 成功之要素…………………………11
六、 行销之基本要项……………………13
七、 营运政策……………………………16
八、 客户政策……………………………18
九、 供货商政策…………………………25
十、 商品政策…………………………26
十一、 价格政策…………………………28
十二、 包装政策…………………………29
十三、 促销政策…………………………30
十四、 自有品牌政策……………………31
十五、 价格结构…………………………32
十六、 谈判技巧与策略…………………41
十七、 异议的处理……………………53
十八、 单位换算…………………………56
十九、 进口价格之计算…………………58
二十、 商品进口关税和进口还节代征税………61
一、 前言：
欢迎加入我们好又多采购部的行列，本处的工作将是全中国最具挑战性的工作之一，我们期盼各位的加入会为本部门带来冲劲、活力、及创新，使我们迈向成功的大道。
好又多采购部主要的任务在于：
一、筛选合作的供货商。
二、慎选适合本公司客户群的产品。
三、与供货商谈判最有利的供货条件。（包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限、及送货地点等。）
四、订定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。
五、与各仓库作最有效的沟通，确保商品畅销。
六、收集市场信息，掌握市场之需要及未来的趋势。
七、为公司创造最高的业绩及利润，回报股东，并为全体工作同仁谋求最佳的福利。
由以上的任务看来，业务处的责任在于采购（供货商及商品之选择与订货）、订价、及促销之企划工作，对毛利之达成承担最大之责任。
本公司之成立，是香港万诚公司鉴于我国经济成长之快速，国民生活水准日渐提升，而流通业仍不够现代化，聘请在台湾量贩业有实务经验之人士提供经营管理技术（KNOW－HOW），对我国未来流通业注入一革新的通路，缩短制造商与零售商之间的流程，减少中间层次剥削，使民生消费品之价格合理化，对我国整体经济有重大的贡献。
各位就是这个过程中的关键人物，在这自由化及国际化的时代，各位都负有这一伟大的使命，让我们一齐同心合作，贡献个人的心力，为我们在本公司的事业创造一个更美好的前程。
二、好又多采购部组织图：
采购协理
行政助理
食 品 百 货 行销副理
采购副理 采购副理

采购主管…（共十课）…采购主管 采购主管…（共十课）…采购主管 行销主管
采购员． ． ． ． ． ．采购员 采购员． ． ． ． ． ．采购员 行销专员
三、广东省的流通业
我们可概况下图简单说明广东省内由制造商或进口商至零售商阶段的流通过程：
1）
2）
3）
4）
以上所谓的“零售商”事实上包括了广东省为数三十万家以上的各行各业的零售店、农贸市场、平价商店、杂货店、便利商店、个人商店、超级市场、百货公司、邮购公司、及无法计数的个体经营的地摊等等直接卖给最终消费者的营利事业单位或个人。近几个许多零售店以连锁之组织出现，以求在市场上更具有竞争力。
估计整体民生消费品流通业（不含资本财）之市场约有人民币5,000亿元（其中广州市约600亿元），通常同一家制造商或进口商同时以“数种”流通之形式将商品销售出去。
下表是广州市大型零售业及连锁店之概况，由此表可看出百货公司大约占市民百分之十之消费市场，好又多量贩广场在广东省应有很大的发展潜力。

广州市大型零售业及连锁店概况
名 称 1995年
营业额（万） 1995年
面积
（M2） 1995年
月/M2
（万） 1995年
成长率
（％） 1995年
总店数 开业
年份 收银台
总台数 停车场
（M2）
销售商品
南方大厦
（集团） 161,729 49,552 0.27 25.1 25 54年 46(总店)
21(算盘) 800
(总店) 一楼:化妆品、日用百货、洗涤用品、五金；二楼：时装、服装、玩具；三楼：照相器材、饰品、音响、厨具、电器、；四楼：儿童服装、玩具、婴儿用品、文教、办公、鞋、皮具；五楼：工艺品、首饰、服装、文房四宝、礼品；六楼：精品、皮具、金银珠宝、美容美发
广州百货大厦 115,000 11,000 0.87 20.4 2 90年 68 3000 一楼：食品、日用百货、化妆品、；夹层：首饰、钟表；二楼：女服；三楼：男服；四楼：儿童、皮具、文体用品；五楼：家电、床用、灯饰；六楼：特惠场
新大新 106,000 8,000 1.10 6.0 1 89年 44 无 首层：食品、家用、药品；夹层：首饰、钟表；一楼：日用百货、工艺、化妆；二楼；巾被针织；三楼：男服；四楼：女服；五楼：皮具、鞋帽；六楼：家电；七楼：影音、办公；八楼：童玩、文体；九楼：家私、灯饰
友谊商店（环市路） 89,790 17,000 0.34 11.7 1 74年 46 2500 一楼：日用、五金、洗涤、化妆、食品；二楼：电器、自行车、灯饰、五金；三楼：钟表、黄金首饰、工艺品、针棉织、床上用品、皮具；四楼：家电、家庭用品、文玩、办公用品；五楼：珠宝、首饰、工艺品、现代家具、咖啡厅
东山百货 56,039 6,000 0.78 21.6 1 83年 12 无 一楼：日用、五金、洗涤、化妆、食品；二楼：电器、自行车、灯饰、五金；三楼：钟表、黄金首饰、工艺品、针棉织品、床上用品、皮具；四楼：男女时装、童装；五楼：鞋帽、文体用品、厨具、箱包、雨具、儿童用品、塑料品；六楼：家具、装饰画、地毯
海珠购物广场 29,312 8,500 0.29 13.0 1 91年93年扩建 25 1000 一楼：日用品、电器、化妆品、食品、快餐店；二楼：文具、服装、鞋帽、踊具、首饰、健身器材；三楼：女仕用口、纺织品、儿童用品、书刊、文具
华厦公司 26,205 6,000 0.36 8.2 1 84年9月 13 无 一楼：日用品、食品、化妆品、饰品、摩托车、自行车；夹层：首饰、钟表；二楼：家电、灯饰、通讯设备；三楼：男女服饰；四楼：床上用品、鞋帽、布匹；五楼：童服、婴儿用品、玩具、针织品、毛衣、头饰、游戏机；六楼：文体用品、照相器材、皮具、书籍
永安公司 13,067 3,500 0.31 28.7 3 61年 10 无 一楼：化妆品、食品、家电、日用品、首饰、精品；二楼：床用、针织、皮具、玩具；三楼：文体、服装
南丰商场 13,000 4,500 0.24 无 1 88年 15 400 南一楼：化妆品、洗涤品、家庭用品、电器；北一楼：快餐、冷饮；南二楼：针织、服装、文玩；北二楼：鞋、文教、玩具、钟表、首饰
妇幼用品商场 12,843 3,600 0.30 12.1 1 93年1月 24 无 一楼：日用、家电、食品、粮油、首饰；二楼：床用、文体、玩具、皮具、鞋、婴儿用品；三楼：服装、内衣
沙河百货 11,958 3,000 0.33 -10.3 1 56年 10
(12算盘) 85 一楼：食品、南北杂货、日用百货、小五金、家电；二楼：家电、；厨具、自行车、皮具、玩具；三楼：服装、床上用品、针织、劳保用品、文化用品、照相器材
广州市大型零售业及连锁店概况
名称 1995年
营业额（万） 1995年
面积
M2 1995年
月/M2
（万） 1995年
成长率
（％） 1995年
总店数 开业
年份 收银台
总台数 停车场
（M2） 销售商品
广源购物中心 5,000 8,000 0.05 无 1 95年1月 16 无 一楼:食品、音响、化妆品、日用；二楼：服装、床上用品、鞋帽、皮具；三楼：儿童服装、家电、文教、金饰、眼镜、书店
仟村 80-90万/日 10,000 不详 无 1 96年2月 53 2500 一楼：日用、食品、首饰、精品、化妆品、礼品、钟表；二楼：五交、家电、皮具、厨具、电讯设备、百货、图书；三楼：鞋类、文具、体育用品、照相、男士服装；四楼：床上用品、儿童用品、玩具、女士服装、针织
天贸南方大厦 不详 10,000 不详 无 1 96年2月 45 10000 二楼：婴儿用品、鞋类、皮具、针织、服装、床用、化妆品；三楼：厨具、家电、照相器材、文体、日用百货、影音、食品
华厦康隆 不详 12,800 不详 无 1 96年2月 25 无 一楼：日用、化妆、皮具、饰品、食品；二楼：男女服饰；夹层：钟表、首饰；三楼：鞋帽、文体用品、玩具、快餐、书店；四楼：大、小家电、家居用品
黄歧广客隆 不详 14,900 不详 无 4 96年 28 15000 一楼：首饰、皮具、化妆品、日用百货、厨用、食品；二楼：电器、箱包、鞋类；三楼：服装、文体用品、玩具、婴儿用品、床上用品
王府井 不详 11,400 不详 无 1 96年5月 23 3000 一楼：化妆品、鲜花饰品、烟酒、日用、金融服务、食品、药品；二楼：箱包皮具、鞋帽精品、办公、保健、家电、体育用品、茶艺乐园；三楼：黄金珠宝、工艺礼品、钟表眼镜、针纺、妇女用品、床用、书刊；四楼：服装、精品店廊、西点饮品
吉之岛 不详 11,400 不详 无 1 96年7月 48 10000 （天河城B1）生鲜蔬果、各类食品、日用百货、文体用品、化妆品、家私、玩具、服饰、鞋、婴儿、床用、钟表、饰品
阳光超市 不详 4,500 不详 无 13 不详 35 无 一层：食品、日用百货、文玩、内衣裤、家庭用品
天美连锁超市 6,000 5,380 0.09 无 12 92年 18 无 一层：食品、日用百货、家庭用品、针棉织品、化妆品、床上用品
百佳连锁超市 不详 2,580 不详 无 12 95年 36 无 一层：食品、百货、日用、五金、饰品、文具、纺织
宏城超市连锁 不详 3,000 不详 无 9 94年 12 无 一层：食品、百货、日用、家庭用品
屈臣氏 不详 1,018 不详 无 4 94年 10 120 一层：日用、精品、百货、化妆、饰品、药品、文玩、内衣裤
友谊超市 不详 1,300 不详 无 3 89年 9 无 一楼：食品、快餐、冷饮、糕点；二楼：百货、办公、电器、童服、玩具、床上、洗涤用品
四、采购之职务说明：
基本上本公司之成败关键在于采购人员是否能掌握市场之需要及趋势，以合理的利润为前提，用最有竞争力的价格，透过仓库良好之管理及各种促销活动，将品质良好的商品销售给专业客户。
由此可见，采购人员在本公司之重要性，为了使各位明了采购之职责，我们特地将采购的“职务说明”附上，请各位详细研究，并与主管讨论，务必在担当此一重任之前充分了解本身的职责及权限。
当然此一“职务说明”不可能涵盖所有的细节，而且也会因时空之变迁有所更动，身为采购人员的各位，应了解此种情况。
职务说明
职 称：采购主管
直接主管：采购副理
直接部属：采 购 员
（一）、主要职责：
1． 负责公司指派商品之企划及业务之拓展工作。
2． 筛选合作的供货商，并负责协商最佳的采购交易条件。
3． 执行最有效的价格策略。
4． 计划各种促销活动。
5． 与卖场人员合作，扩展业绩并达成毛利的目标。
（二）、主要工作项目：
1． 在公司分配的仓库卖场空间之下，经营公司所指派商品的企划工作。所选择的商品应符合客户的需要，以扩展业达成毛利的目标。
2． 选择国内外最佳的供货商，并取得最佳的采购交易条件，包括：品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜等。
3． 开发并协商适合自助式批发的包装（包括标示及说明）。
4． 考虑市场的竞争状况、价格敏感的项目、促销、滞销品特卖及其它营业损失等因素，订定市场上可能的最低售价、塑造非常有竞争力的价格形象。
5． 选择好又多快讯及卖场内的促销项目，并谈判最佳的采购条件及广告赞助，吸引客户到好又多来采购。
6． 与卖场合作无间，以扩展业绩（业绩是与卖场共同分担的责任），并达成毛利比率及金额的目标（毛利是采购人员的主要责任）。注意存货，与卖场合作并提供支持，使卖场存货维持在最适当的水准（存货是与卖场共同分担的责任）。
7． 尽可能多到卖场拜访，以了解卖场的问题与机会，另外经常以电话，传真或采购通告等方式与卖场沟通。
8． 定期拜访并评估供货商，以确保供货的稳定性及公司的最佳利益。
9． 开发品质良好的自有品牌商品，这些商品必须能有相当的销售量，并能以竞争性的价格售出（同时应有合理的利润），让客户有物超所值的感受。
10. 以有系统的方式计划所有活动（包括长短程的计划及预算活动），以减少或避免低效率及过多的打岔。同时应将所有的业务活动排定优先级，原则上应“先做最重要的事，而非先做最急的事”。
11. 应实地观察竞争厂商、研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志、并与所有可能获得资料来源的人士或机构讨论或做市场研究，以了解市场一般及个别的产品趋势走向。
12. 领导、培育、激励、评估及督导采购员使能有效地对采购部作最大的贡献。
（三）、本职位元的任用规格：
本职位元人员应随时记住附件的任用规格上所列出的明细，由这些明细可看出公司对职位的期望及需求。
（四）、授权项目：
1． 本职位人员被授权在下列的架构之内独立作业：
－营运政策
－客户政策
－供货商政策
－商品政策
－价格政策
－包装政策
－促销政策
－自有品牌政策
－毛利目标
－业绩目标
－到国外拜访供货商或参观展览的计划
－费用预算
2． 本职位人员未任满一年者，对下列的决定应经常由采购协理的核准：
－供货商（与任期无关）
－商品组合
－商品及商品类别（与任期无关）
－售价及毛利
－第一次订货
－好又多快讯的项目（与任期无关）
－所有采购交易的条件
－采购员的解雇（与任期无关）
3． 本职位人员必须确保采购员在本职位人员不在公司的时候能独立运作。采购员将作短期的决定，这些决定以不影响毛利及商品组合为原则。同理，当采购员不在公司的时候，本职位人员也应负责例行公事。
（五）、其它事项：
1． 本职位人员所必须作的许多重要的决定，都是以良好的普 通常识及逻辑判断做依据。
2． 本职务说明不可能涵盖所有的事项。本职位人员应执行由采购协理在任何时间所指派之任何公务。
3． 与卖场的充分沟通与密切配合的合作关系是本职位元成功的必要条件。
4． 本公司成功的要素有下列五项，本职位人员应确实做好：
－互信
－诚实
－团结合作
－奉献
－斗志
采购主管之任用规格
（一）、资历之要求：
1． 至少大专毕业，主修商学或相关科系。
2． 男女不拘，年龄34岁以下，体格良好，身体健康，心思正常。
3． 至少5年以上的百货专业采购经验。
4． 对国内民生消费品之流通及价格结构有充分的了解。
5． 英文说写能力良好。
6． 有好的沟通、谈判、计划、及分析技巧。
7． 在行销、国贸及委托加工采购有经验者更佳。
8． 对于制造过程、质量管制、商品法律规定、及计算机软件应有良好经验。
9． 能依工作需求拜访国内外的供货商。
10． 过去的工作成绩良好而有证明文件者。
（二）、特质之要求：
1． 诚实、易处、成熟、及稳健。
2． 能对成果负责，并具有强烈的责任感。
3． 有自我激励、办事积极、并富有创意。
4． 能努力工作、活力充沛、且百折不挠。
5． 有弹性、具团队精神、并且能接纳好的意见。
6． 对个人在公司的事业有追求的目标。
7． 愿意接受更多的挑战。
8． 能在公司的压力下有效的工作。
9． 能以具有质量与成本的观念来做事。
10． 愿与公司一齐成长。
五、成功的要素
“成功”是人人所盼望追求者，成就感是管理大师MSLOW所强调“需要的最高层次”，各位在本公司的事业也应以此为目标，努力追求，我们也深信世界上没有人喜欢失败的，成功者往往就是能透澈了解或研究失败的原因，而避免重蹈覆辙。
我们认为成功的采购人员应至少具备下列要求；
1． 操守廉洁：
面对各种供货商，有些供货商总会想办法以金钱或其它方式来诱惑采购人员，以达其销售目的。采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供货商的陷井，而不能自拨，进而任由供货商摆布，到底人类对财富之欲望是无止境的。有一句名言，很值得我们参考，那就是：“做事可以失败，做人不可失败。”我们深信大部分的采购人员都能洁身自爱，否则纸包不住火的，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭公司与社会唾弃，而惹致个人身败名裂。
2．掌握市场：
流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种管道及方式（包含检讨卖场人员的建议与反应，因为他们最接近客户），了解市场之需要及趋势，而非坐井观天，如井底之蛙，自以为秀才不出门，能知天下事，究竟市场的变量太多，我们应尽量利用一切资源，掌握它们，做好知已知彼，则必能百战百胜。
3．精打细算：
有一商场名人曾说：“会卖不如会买”，这句话在流通业已成为至理铭言，这句话的意思是：卖场人员若因为商品不对，或价格太贵，使再大的劲，也不如采购人员选对商品，又买到便宜的价钱，来得更轻松，因为顾客的眼睛是雪亮的，如果被仓库卖场人员说服买下该件商品，事后发现被骗，他是不会再光顾的。采购人员必须能精打细算，供货商虽然牺牲了一点利润，但若销售量增加，供货商还是喜欢与这种采购人员或公司来往的。
4．积极认真：
现代流通业讲求的是速度及效率，否则就被淘汰出局，采购人员以积极认真的态度来工作，将可使本公司的商品能适时适地的推出，符合卖场的需要。与卖场的沟通更须要此种工作态度。
5．创新求进：
商场如战场，不进则退，输家可能成为羸家，赢家也可能变成输家。流通业尤其需要采购人员能有创新（非标新立异）的思考力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，如此成功才可确保。
6．适应性强：
采购是个机动性很高的职位，对市场及供货商均须随时掌握，开发新的商品或供货商也是采购的重要职责之一，故东奔西走，甚至远赴国外采购有时也是必要的。采购人员因此必须有很强的适应性，能够适应不同的环境、地区、或国家，否则一直坐在办公室是不可能把工作做好的。身为采购对其所负责之利润预算负全责，其压力可想而知，采购更必须能适应此压力。这是一项劳心劳力的工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好的付出，劳力指辗转各地体力负荷 ，要做好采购的工作，须事先有此心理准备。
7． 团结合作：
表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，采购人员也不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处，彼此合作，互相支持，采购的工作才可无往不利。身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，凡事应以公司大局为重，待人处事，尤须注重团队的合作，并以公司的利益为前提。团结生力量，这是很容易懂的，我们挥公司的整体的力量，与竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵，公司全体每一位同事都应有此忧患意识，公司才可在市场上永续经营，个人在公司的事业才可确保。
以上七项成功的要素，请采购人员切记。
六、行销的基本要项：

一项商品经过市场调查、产品设计、制程规划、设备配置、人员招募与训练、原料或零组件采购、生产、包装、储存、运送、广告、促销、批发、零售到消费者手中，严格来说是一种很冗长的过程，然而所有的企业就是在这种冗长的竞赛中求生存，在这种竞赛中当然有赢家，也有输家，输赢的因素很多，但最重要的就是有没有掌握行销的5P，所谓行销的5P就是：
－商品（PRODUCT）
－价格（PRICE）
－流通管道及销售地点（PLACE）
－广告促销（PROMOTION）
－人员（PEOPLE）
采购人员必须对这行销的5P有深入的了解，才可能知已知彼，百战百胜，以下是这5P的简单介绍：
1． 商品：
采购人员最重要的一件事就是经由各种管道了解市场的需要，选择客户所需要的商品，如果背离客户的需要，采购工作注定要失败，公司必定库存堆积，而卖不出去。选择商品应考虑下列因素：
－口味、风味、质地、色泽、新鲜度、安全、卫生（特别指食品）
－功能 －包装
－质量 －售后服务保证
－知名度或吸引力 －订货数量及交货期
－设计、花色、及尺寸 －商品齐全度
－流行性、新奇性、或独特性 －商品说明
2． 价格：
本公司销售的商品最大的特色在于物美价廉，价格在行销上占了举足轻重的地位，在消费意识高涨，信息发达的今日，价格的高低很快就会在消费者的心目中一种建立起形象。本公司的顾客均为专业客户，这些人对价格更为敏感，故采购人员必定要在价格的谈判中，确实去研究竞争者的价格，并为本公司求取最佳的价格，否则就不应轻易去采购该项商品。物超所值是本公司商品的最大优势。
1． 流通管道及销售地点：
本公司的成立对中国的流通业是一项崭新的尝试，这种在国外已经营30年的流通形式，已在全世界20余国被证明为极具经营成效和的流通管道。此种流通管道大大地缩短了生产厂商与零售商的距离，为他们提供了最佳的服务。本公司的另一特点就是宽敞的停车场及宽广的货架间走道，为客户带来无比的便利与舒适。采购人员应假设自己是消费者，以消费者的眼光来选择商，毕竟采购人员选择的商品是要卖给客户，而不是自己。同时卖场采自选量贩销售，客户得以自由购货，免受干扰。因此商品品名及说明是采购人员必须特别谨慎与供货商谈判的项目之一，以便客户能以最少之精力，在最短的时间内去了解商品。
除了流通管道之外，商品的销售地点也极为重要，如果某一项商品是被陈列在客户动线的死角，则采购人员应计划很好的促销活动或广告宣传，以吸引客户购买死角的商品。
2． 广告促销
广告的目的在于透过各种媒体（如：电视、广播、报纸、杂志、看板等）刺激需求，通常须要以累积广告信息向目标客户说明产品的特点，让客户经由认知、了解、信赖、等阶段，转为最后的购买意愿及行动。本公司的“好又多快讯”就是用来做广告以刺激需求之用，它是采购人员的利器，也因此采购人中通常都须花25％以上的时间去计划。只有广告，没有促销，有时也会功亏一篑，促销是唤起需要的刺激方案，一般均采混合促销方式，包括：广告、海报、标示、端架展售、示范、解说、陈列、试用、赠品、抽奖、折扣、折价、及其它富有创意的促销方式，以发挥促销的相乘效果，吸引客户的购买。
我们的专业客户与我们一样都是精打细算，好又多快讯的商品通常也带动了其它商品的销售，故采购人员一定要在促销商品的选择与议价上特别下一番功夫。
3． 人员
任何企业是以“人”为本，商品的销售必须直接或间接地依赖人，本公司自助式的量贩销售也不例外。这里所说的人，当然是指全体员工，唯有大家团结合作，从选择最正确商品开始，订出最有竞争性的价格，以最吸引人的方式陈列标价，创造最好的购物环境，让客户感受最亲切的服务，如此才可将商品顺利销售出去，让客户满意之后，再三回到本公司来购物，如此本公司在获得合理的利润之后，得以永继经营，每一位员工在公司的事业将可顺利地发展。
每一位员工在一个企业之中，就像一部精密的机器之零件，都是不可或缺的，任何零件都有其重要性，只是功能不一样而已，采购人员若知道这一点，就会以平常心与其它同事共处了。采购人员的首要职责是达成公司的利润目标，请采购人员灵活运用5P，本公司的利润目标将不难达成。
七、营运政策（COMMERCIAL POLICY）：
本公司是货仓式之自选商场，采取量贩式销售，故定名为“好又多量贩广场”，本公司的营运政策如下：
项 目 政 策 说 明
市场定位 我们是连锁经营之货仓式自选商场，销售民生消费品给有营
业登记的零售商或各型企业单位及组织，以及有大量消费潜
力之家庭或个人
公司使命 以本土化的经营管理及国外的经营技术作后盾，我们的使命
在于促使国内的消费品流通业更现代化，提供专业客户及供
应商最大的利益
价格及商 我们提供最低的价格让专业客户一次购足他们营业所须要的
品 组 合 商品。我们有为数达二万五千项的食品及百货商品。客户来
本公司购物将会物超所值的感受。我们透过每两周一次的好
又多快讯，将我们精挑细选的促销商品或新产品通知客户，
让他们与我们分享利益
方 便 我们免费提供超大的停车空间及较长的营业时间。我们的量
贩广场都设在高速公路或重要的道路附近，客户将可轻易地
到达。量贩广场内并附设餐厅，提供更舒适的购物环境。
陈 列 客户们以自选的方式购物可满足他们自主的需求。因此，我
们的商品陈列将力求标示明确、清洁卫生、及井然有序。
质 量 所有商品都是由全世界各地一流厂商或同等质量的供货商所
精挑细选的。对生鲜食品而言，新鲜度是我们最重视且最自
豪的。
保 证 我们绝对让客户满意。生鲜食品以外的商品，如果客户有所
不满意，可在三十天之内凭发票及原包装退货。所有电器用
品都至少一个的免费售后服务。
自有品牌 本公司也销售自有品牌的商品，这些商品的质量与畅销品牌
的质量相同，但售价更便宜，我们的目的是要增加专业客户
的利润或降低他们的营业费用。
八、客户政策（CUSTOMER POLICY）：
本公司在流通产业的定位与众不同，由于本公司有独到的经营管理技术，此种技术在全世界各地均十分成功，本公司的客户政策如：
项 目 政 策 说 明
类 别 本公司的专业客户群包括：有营业登记的店主，各种公司行号及组织的主管或负责采购的人员、及有大量消费潜力的家庭或个人
登 记 本公司以邮寄及派员现场说明等等方式在每仓库四十分钟程或涵盖之商圈的范围内，选择70,000至120,000的专业客户。
好 又 多 每一位客户都有一张好又多会员卡，此卡在入口处加以审验。
会员卡
客户说明 由于本公司采取自选式量贩销售，本公司应向客户宣传与说明本公司的销售制度，例如：停车、商品陈列、标价、及结帐。客户必须将购物手推车归还到停车场指定地点。
采购者及 每位采购者都可带四名助手到卖场采购
助手 每位采购者都可带四名助手到卖场采购及 助 手
袋子或个 客户不得携带任何较钱包或皮夹子大的袋子或个人物品。这些
人 物 品 物品可暂时在接待柜台保管。为了成本与环保这之理由，本公
司并不提供任何手提袋。
发票查验 为确保所有的商品其发标的正确性，有一位本公司的员工将在
结帐之后查验发票，以保障客户的权益。
附件为本公司的客户分类表。
客户分类表 TRUST－CUSTOMER CLASSIFICATION
餐 饮 业 Catering trade
中 国 餐 厅 Chinese restaurants
东方口味餐厅 Oniental restaurants
海 产 餐 厅 Seafood restaurants
火 锅 餐 厅 Firepot restaurants
西 式 餐 厅 Western-food restaurants
牛 排 馆 Steak houses
茶 艺 馆 Tea houses
速 食 餐 厅 Fast-food restaurant
咖 啡 屋 Coffee shops
工 厂 餐 厅 Factory canteens
学 校 餐 厅 School canteens
公 司 餐 厅 Office canteens
自助饮食店 Self-service food stores
便当供应中心 Lunch-box centers
啤 酒 屋 Beer houses
饮 食 摊 Small food stands
食品零售业 Food retail Trade
菜 摊 Vegetable stands
水 果 摊 Fruit stands
海 产 摊 Sea-food stands
肉 摊 Meat stands
家 禽 摊 Poultry stands
食 品 行 Food shops(including bakeries & candy shops
平价商店 Mini-supermarkets
杂 货 店 Small grocers
米 店 Rice shops
油 行 Oil shops
食 品 批 发 业 Food wholesale Trade
大型批发商 Large food wholesalers(21&up)
中型批发商 Medium food wholesalers(6-20)
小型批发商 Small food wholesalers
旅 馆 及 休 闲 业 Hotel &Leisure Trade
大中型旅馆 Hotels (mdeium & large)
小型旅馆 Hotels (small)
美 容 院 Beauty parlors (barber shops)
按 摩 院 Massage parlors
桑拿浴店 Sauna parlors
百 货 零 售 业 Non-Food Retail Trade
照片冲印店 Photo print shops
摄 影 社 Photo studio
照相器材店 Camera shops
电 器 行 Electrical shops
唱 片 行 Record shops
家 具 行 Furniture shops
文 具 店 Stationery shops
书 店 Book stores
运动器材店 Sports shops
钟 表 店 Clock & watch shops
眼 镜 店 Optician shops
服 饰 行 Fashion shops
鞋 店 Shoe shops
旅行用品店 Luggage shops
婴 儿 房 Baby salons
礼 品 店 Gift shops
园艺店（含花店） Horticultural shops (including florists)
珠 宝 店 Jewelery shops
水 族 馆 Aquarium shops
餐 具 店 Kitchenware shops
洗 衣 店 Laundry shops
宠 物 店 Pet shops
手工艺品店 Handicraft shops
百 货 行 Small variety stores
棉 被 行 Blanket shops
玩 具 店 Toy shops
钓 具 店 Fishing equipment shops
乐 器 行 Musical instrument shops
灯 饰 店 Lighting shops
地 毯 行 Carpet & rug shops (including home furnishing)
广 告 社 Sign-marking shops
卫浴用品店 Bath-room shops
公 司 及 工 厂 Companies & Factories
大型公司 Large companies (101 & up)
中型公司 Medium companies (21-100)
小型公司 Small companies (1-20)
大型工厂 Large factories(501-up)
中型工厂 Medium factories (101-500)
小型工厂 Small factories (1-100)
公司福利社 Company cooperatives
工厂福利社 Factory cooperatives
维 修 业 Repair,Renovation, & Cleaning Trade
汽车修理厂 Car garages (including motor oil shops)
机车修理厂 Motorcycle repair shops
汽车材料行 Car accessory shops
机车材料行 Motorcycle accessory shops
水电材料行 Plumber & electrician material shops
水 电 行 Plumber & electrician material shops
电器修理店 Electrical repair shops
五 金 行 Hardware shops
油 漆 行 Paint shops
建 材 行 Construction material shops
包装材料行 Packing material shops
土木包工人 Small builders
装 潢 行 Decoration shops
木 工 Carpenters
清 洁 工 Cleaning services
娱 乐 业 Recreation Trade
电 影 院 Theaters (movies)
歌 厅 Theaters (performance)
舞 厅 Dancing clubs
夜 总 会 Night clubs
录像带店 Video tape shops
MTV 店 MTV shops
游 乐 场 Game shops
健 身 院 Fitness centers
运动俱乐部 Sports clubs
金 融 业 Monetary Trade
银 行 Banks
保险公司 Insurance companies
证 券 商 Stock brokers
新 闻 传 播 业 Press & Broadcasting Trade
电视公司 TV companies
广播电台 Radio companies
报 社 Newspaper companies
杂 志 社 Magazine companies
图书公司 Book companies
医 药 业 Medical Trade
西 药 房 Drug stores
中 药 房 Herbal medicine stores
大型医院 Large hospitals
中型医院 Medium hospitals
诊 所 Clinics
检 验 院 Medical testing clinics
医疗仪器行 Medical instrument stores
仪 器 行 Scientific instrument stores
旅 游 运 输 业 Transportation & Travel Trade
汽车出租行 Car rent shops
出租车行 Taxi shops
游览车行 Tour bus companies
客运公司 Bus companies
货 运 行 Truck companies
报 关 行 Customs brokers
旅 行 社 Travel agencies
其 他 团 体 Other Groups
政府机关 Government agencies
政府机关福利社 Government office cooperatives
公关场所 Public locations (including parks,museums,pools,
stadiums, & liberies etc.)
大专院校 Colleges & universities
初 高 中 High schools
小 学 Elementary schools
幼 稚 园 Kindergartens
补 习 班 Cram schools
学校福利社 School cooperatives
社会团体 Social groups (including associations , clubs , etc.)
律 师 Lawyers
会 计 师 Accountans
建 筑 师 Architects
宗教团体 Religious groups (including temples , churches ,etc.)
社会服务团 Social services (including credit services , job replacement
services , translation services & typists etc.)
军 事 单 位 Military Units
军事机关 Military offices
部队 Field troops
百 货 批 发 业 Non-Food wholesale Trade
大型批发商 Large N/F wholesalers (21 & up)
中型批发商 Medium N/F wholesalers (6-20)
小型批发商 Small N/F wholesalers (1-5)
其 他 Others
本公司员工 Trust-mart employees
供 应 商 Suppliers
公 关 Public relations
九、供货商政策（SUPPLIER POLICY）：
本公司与供货商之关系是“合作”，而非“对抗”，唯有互相合作，彼此之关系才可持久，彼此才可互利。本公司的供货商政策如下：
项 目 政 策 说 明
供货来源 本公司广求货源，供货商包括：农产品之农民团体、供应
人、及承销人，国内外的制造商、代理商、总经销、进出
口商、及特约供货商（FEEDER COMPANY）。
供货家数 同文件次（通常与价位是同义字）的商品，应避免向三家以上
的供货商采购，否则客户会有所混淆。但对于某些商品，如
食品、成衣、或电器用品，客户有强烈的品牌选择需求时，
此一政策可酌量调整。
选择要件 本公司不可能向所有的供货商采购，故供货商的选择应谨慎
行之，基本上符合下列要求的供货商才可加以考虑：
1． 报价合理与诚实，绝对不可能违背商场诚信之原则者。
2． 质量良好，能对其商品质量有所保证者。
3． 其商品是本公司客户群所需要者。
4． 其商品之包装符合本公司自选式量贩销售的需要者。
5． 能在订货及配送作业与本公司密切配合者。
6． 愿意经由本公司的量贩通路销售给零售商、餐厅或公司行
号，扩展其市场占有率者。
7． 财务稳健，公司或组织管理良善，货源可靠者。
8． 不贪图近利与暴利，愿与本公司一齐成长茁壮者。
寄 售 本公司销售的商品绝大部分以买断的方式进货，以降低成本，
提高竞争力。寄售之方式如对公司有利可予以考虑，但本公司
得视需要而作调整。
专 柜 本公司原则上不采行专柜经营，以提高商品的竞争力，但本公
司得视需要而作调整。
十、商品政策（MERCHANDISE POLICY）：
为确保公司的成功，除了价格的竞争力外，最重要的便是商品的组合，正确的商品纵使必须以本公司客户群的需要来决定。本公司的商品政策如下：
项 目 政 策 说 明
种 类 每种商品的种类力求宽广，但避免太过深入。应选择客户
群80％需要的商品，避免选择“冷门”的商品，尽量以回
转快、销售量大的商品为主力。
质 量 凡是商品能符合买卖双方所约定的质量标准或规格，即可
称为质量良好的商品。本公司应选择质量良好的商品，绝
不可采购不良率高的商品。
檔 次 任何种类的商品都会因不同的消费层次，而有下列五种档
次的区分。
商 品 檔 次 本公司应销售的商品等级
高
中高 √
中 √
中低 √
低
本公司所销售的商品档次，是由“中低级品”至“中高级品”，换句话说，客户的消费层次是由中低至中高。商品档次与商品质量不应混为一谈，“商品档次”往往与“价位”为同义字，例如我们采购的某件商品是定位在中级的消费层次，只要该商品符合买卖双方约订的质量标准，即应称为质量良好的“中级”或“中等价位”的商品。
体 积 本公司应避免销售体积庞大，不适合自选采购之商品。这些商
品可配合好又多快讯的广告及卖场特别规划的特卖区来销售，
同时应尽量请供货商提供送货或安装的服务。
退 货 原则上，本公司不鼓励退货给供货商，因为退货会增加供货商
之负担，间接亦会增加本公司未来的进货成本。但对于新产品
或促销品，本公司应事先与供货商有所约定，若在一定时间内
的销售量无法达到供货商建议的数量，本公司有权在保留部分
供销售之库存后，将其余的存货退还供货商。
十一、价格政策（PRICING POLICY）：
本公司系超大型的民生消费品量贩广场，对象系以零售商及餐饮业为主，其它营业为辅，在价格上必须采行下列政策：
项 目 政 策 说 明
畅销商品或市 应比市价（非促销品特价）便宜12－25％，或比中盘商
场占有率高于 便宜5－12％，以能够吸引零售商自选付现采购为原则。
26％之品牌
知名品牌或市 应比市价便宜15－35％，或比中盘商便宜5－12％，最
场占有率介于 好有供货商本身的促销活动来配合，如此才可能引起零
11－26％之间 售商的购买意愿。
之品牌
市场占有率少 应比市价便宜20－40％，或比中盘商便宜5－15％，最
于11％之品牌 好有供货商本身强有力的促销活动来配合，否则无法吸
引零售商来购买。
自 有 品 牌 应比同品质畅销品牌之市价便宜20－40％，同时应以本公
司本身强而有力的促销活动来配合。但对于市场价格竞争
剧烈的商品，应视情况而调整。
电 器 用 品 由于一般电器用品零售商的利润仅有8－15％，加以近来
有许多商场极力展开低价的竞销，本公司电器用品的价格
政策应依“最低市价”为标准，比此标准低3－10％。
以上均为一般原则，本公司得视市场之需要而作调整。
十二、包装政策（PACKAGING POLICY ）：
本公司采自选量贩销售商品，除若干失窃率高单价商品外，尽量不提供商品说明的服务，以减低客户的负担，并满足客户自主采购的需求。本公司百货类商品的包装政策如下：
项 目 政 策 说 明
食 品 以能够确保食品之新鲜度、安全卫生及储存耐久性为原
则。外仓装之标示符合食品卫生法规及国家标准。
硬式商品 此类商品（如电器产品或易碎的玻璃商品）通常都有较
坚硬的外箱或外盒，故可以直向或横向堆积的方式来陈
列，其外表最好印有精美的彩色图片及简易说明，以吸
引顾客的购买欲。
软式商品 此类商品（如床单或成衣）应有塑料袋或附有挂钩或衣
架，可在卖场挂出。如果以塑料袋包装，最好印有彩色
图片及说明。以纸盒包装最好能有透明的开窗，让客户
能直接看到商品的一部分。
小体积商品 有些商品体积很小（如原子笔），本身并不符合自选式
的量贩，必须以较多数量来销售，同时外包装必须适合
以堆积或吊挂的方式陈列。
大体积商品 体积大或笨重的商品，本身也不符合自选式的量贩，此
类商品可配合好又多快讯的广告及卖场特别规划的特卖
区来销售，同时应尽量请供货商提供送货到客户的服务
安装的服务。
高单价或 有些属于高单价的商品（例如照相机及手表），商品若
易失窃的 以自选式销售，失窃率可能会上升，故必须置于展售柜
商品 内销售，卖场并应有销售人员为客户服务。有些易失窃
的商品，例如成衣或激光唱片，应以防窃的设备或包装
来销售。
数 量 每单位包装之数量应视为消费频率及单位大小而定。例
如原子笔可考虑24－50支为一单位包装出售。
十三、促销政策（PROMOTION POLICY）：
民生用品之销售必须有适当的促销活动配合，本公司系超大型自选量贩广场，商品种类繁多，促销活动能使顾客在众多的商品中，吸引他们的注意，进而思考或研究商品对他的利益，转而采购该项商品。本公司的促销政策如下：
项 目 政 策 说 明
好又多快讯 每两周一次，直接寄达有效客户的地址，每次约有200至
300种的促销商品或新产品，其印刷成本大多由供货商赞助
各卖场均有明显之标示及陈列，以吸引客户的购买。
端 架 各走道两端的前端货架，较为明显，配合适当的标示及陈列
通常较容易引起客户的注意。
特 价 区 若干商品若集中陈列在特价区亦容易产生促销的效果。
吊旗或其 一定主题的卖场吊旗若悬挂足够的数量时，可引起客户的购他POP 买欲。其它POP标示材料若在商品附近，亦能产生类似的
标示材料 效果。
现场示范 供货商通常会定期提供有附赠品之促销包装，以吸引客户的
或 说 明 购买，本公司应尽量采购此种促销包装，加速商品的回转。
抽奖活动 各式各样的抽奖活动通常会产生很有效的的促销效果，供应
商也都乐意由促销预算中提供奖品赞助。
其它促销 商场上各种促销活动随时在进行，创新而可行的促销活动应
多加利用。
十四、自有品牌政策（PRIVATE LABEL POLICY）：
自有品牌在先进国家的流通系统已占有相当大的比例，以英国百货营业额占第一名的MARKS & SPENCER而言，其商品全部为ST.MICHAEL的自有品牌。在国内此种自有品牌的销售尚在萌芽的阶段，本公司的自由品牌政策如下：
项 目 政 策 说 明
商 品 要开发本公司的自有品牌，该项商品应符合下列一项或一项
以上的要件：
1． 回转快，需求量大的商品（如食用油或卫生纸）。
2． 利润较好的商品（如进口南北货或成衣）。
3． 市场上品牌知名较不重要的商品（如调味料或文具）。
4． 当供货商拒绝供应其知名商品时（如不二价商品）。
5． 利用促销能立刻引起客户购买欲的商品（如鞋子）。
6． 该项商品的质量，不容易受客户的抱怨，或该项商品
所须要售后服务的机会比较少时（录像带）。
檔 次 本公司自有品牌的消费层次必须是中等至中上之文件次，价位
必须与商品档次成正比。
供 应 商 应直接向生产商（包括国外）采购，避开中间的加值，使自有
品牌的商品更有竞争力，但亦需考虑卖场之库存成本及仓储空
间。
价 格 应比同质量畅销品牌的市价便宜20－40％。但对于市场价格
竞争剧烈之商品应视情状而调整。
行 销 自有品牌要建立起知名度，必须有持续的行销活动来支持，包
括：有竞争性的价位，好又多快讯的广告讯息，卖场及停车场
明显的标示及陈列，甚至试用及现场示范等等促销活动。
十五、价格结构（PRICING STRUCTURE）：
1． 商业竞争的条件：
现代的商业环境，竞争十分激烈，虽然国内目前仅有三元里正大万客隆的竞争但不同形态间的竞争仍然无处不在，身为采购人员必须了解竞争可分为“价格竞争”及“非价格竞争”两种，下图简要说明了商业竞争的条件：
由上图看来，本公司的竞争条件比市面上任何竞争者都还强，因为本公司除了顾客需支付现金之付款条件及人员销售无法比竞争者更好之外，其它都是本公司的竞争优势。
2．产生价格竞争的的原因：
市面上各型零售店愈来愈多，其中不乏国际连锁性的企业，各零售商或多或少都利用以上所述的竞争条件以求获利与生存，其中价格竞争更是剧烈，造成价格竞争的主要原因归纳起来有下列八项：
（1） 供需不平衡，部分供货商或零售商为求生存而降价。
（2） 各公司产品在质量、功能、设计的差异愈来愈小，消费者的商品知识愈来愈高，使非价格竞争的条件渐不受重视。
（3） 流通管道复杂，部分零售商利用诱饵价格，吸引客户购买。
（4） 关税逐渐降低之结果，进口商品与长期受保护的国产商品一较长短。
（5） 商品生命周期缩短，而新产品陆续出笼。
（6） 供货商进货奖励政策的缺失助长零售商的廉售，使市价陷于混乱。
（7） 部分零售商经营不善或蓄意倒俩，库存商品因而低价脱手。
（8） 地下经营者（如地摊）因不必负担税金、店租、管理费用等开支，而利用切货或倒店货之廉价进货，对消费者进行无孔不入的销售行为，使合法经营的零售商饱受不公平的竞争。
3．商品的价值与价格：
商品的价值是指该商品本身所具有的知名度、功能、质量、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特性、售后服务保证、及购买的便利性等价值的总和。当客户认知的商品价值大于商品的价格，而他也需要此一商品，在他的经能力许可下，此一商品即可能成交。简言之，如果商品具有的价值被客户认为物超所值时，则必然会被买走，反之帽必然卖不出去，甚至降价也无济于事。
4．价格与成本
价格与成本的关系可简单地以下列公式表示：
价格＝成本＋毛利（或加成）
或 成本＝价格－毛利（或加成）
或 毛利（或加成）＝价格－成本
毛利（GROSS MARGIN）与加成（MARK－UP）的不同在于计算其比率公式中的分母有所不同：
毛利率＝毛利÷价格，而
加成率＝加成÷成本
毛利率与加成率的关系如下：
毛利率＝加成率÷（1＋加成率）×100％，或
加成率＝毛利率÷（1－毛利率）×100％
下表为毛利率与加成率之对照表，本公司内部所用的一律为“毛利率”，而“加成率”为市面上部分零售商、供货商或若干公司采购人员惯用的名词，不可不知。
批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构大同小异。
若以零售价格作为100来计算时，目前国内消费品之价格结构如下：
零售价格=零售商毛利+批发商毛利+生产商毛利+生产成本
100 10-30 5-20 20-35 35-60
换句话说流通费用占零售价格的40-65%，依商品而定，若以生产成本作为100来计算时，则价格结构大致如下：
生产成本+生产商毛利+批发商毛利+零售商毛利=零售价格
100 50-120 10-30 15-70 175-320
若以生产商价格（即生产成本+生产商毛利）作为100计算，即价格结构如下：
生产商价格+批发商毛利+零售商毛利=零售价格
100 5-20 10-30 115-150
以上的价格结构，都属常态，若超出此范围，则另有其原因了。当然价格的决定，通常都由供需的状况来决定，以百货公司的服饰用品为例，其零售价格往往是生产成本的3-5倍，这时由于百货公司服饰品一律为专柜经营，经济规模很小，营销费用很高（通常为营业额的20-30%），百货公司抽成又多（通常为营业额的25-30%），故总流通费用就偏离常规轨了。但消费者因有虚荣心作崇的关系，认为价格高就等于质量好，故此种服饰品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久而不衰。
6．生产商毛利：
由于本公司的的商品大部分购自国内的生产商，在价格的谈判过程中，我们必须更了解生产商的毛利结构，以获得最佳的采购价格。一般而言，如前述生产商的毛利结构可以下列公式表示：
生产商毛利=管理费用+营销费用+配销费用+利息费用+税金+净利
若再分析，可以下页的图表来表示：
毛利率与加成率之对照表
毛利率（％） 加成率（％） 毛利率（％） 加成率（％） 毛利率（％） 加成率（％） 毛利率（％） 加成率（％）
4.8 5.0 16.0 19.1 26.0 35.0 37.5 60.0
5.0 5.3 16.7 20.0 27.0 37.0 38.0 61.3
6.0 6.4 17.0 20.5 27.3 37.5 39.0 64.0
7.0 7.5 17.5 21.2 28.0 39.0 40.0 66.7
8.0 8.7 18.0 22.5 28.5 40.0 41.0 70.0
9.0 10.0 18.5 22.7 29.0 40.9 42.0 72.4
10.0 11.1 19.0 23.5 30.0 42.9 42.8 75.0
10.7 12.0 20.0 25.0 31.0 45.0 44.4 80.0
11.0 12.4 21.0 26.6 32.0 47.0 46.1 85.0
11.1 12.5 22.0 28.2 33.3 50.0 47.5 90.0
12.0 13.6 22.5 29.0 34.0 51.5 50.0 100.0
12.5 14.3 23.0 29.9 35.0 53.9 60.0 150.0
13.0 15.0 23.1 30.0 35.5 55.0 70.0 233.3
14.0 16.3 24.0 31.6 36.0 56.3 80.0 400.0
15.0 17.7 25.0 33.3 37.0 58.8 90.0 900.0
5．商品的价格结构：
商品的价格结构可以下列公式表示：
商品价格＝生产成本或进口成本＋流通费用
流通费用＝生产商毛利＋批发商毛利＋零售商毛利
如果再细分，则各阶段的成本或毛利可以下列公式表示：
生产成本＝材料成本＋人工成本＋间接费用
进口成本＝起岸价格（CIF）＋关税＋消费税＋通关费用＋配销费用
生产商毛利＝管理费用＋营销费用＋配销费用＋利息费用＋税金＋净利
批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构大同小异。
若以零售价格作为100来计算时，目前国内消费品之价格结构如下：
零售价格＝零售商毛利＋批发商毛利＋生产商毛利＋生产成本
100 10－30 5－20 20－35 35－60
换句话说流通费用占零售价格的40－65％，依商品而定。若以生产成本作为100来计算时，则价格结构大致如下：
生产成本＋生产商毛利＋批发商毛利＋零售商毛利＝零售价格
100 50－120 10－30 15－70 175－320
若以生产商价格（即生产成本＋生产商毛利）作为100计算，即价格结构如下：
生产商价格＋批发商毛利＋零售商毛利＝零售价格
100 5－20 10－30 115－150
以上的价格结构，都属常态，若超出此一范围，则另有其原因了。当然价格的决定，通常都由供需的状况来决定，以百货公司的服饰用品为例，其零售价格往往是生产成本的3－5倍，这是由于百货公司服饰品一律为专柜经营，经济规模很小，营销费用很高（通常为营业额的25－30％），故总流通费用就偏离常规轨道了。但消费者因不虚荣心作崇的关系，认为价格高就等于质量好，故此种服饰品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久而不衰。
6．生产商毛利：
由于本公司的商品大部分购自国内的生产商，在价格的谈判过程中， 必须更了解生产商的毛利结构，以获得最佳的采购价格。一般而言，如前述生产商的毛利结构可以下列公式表示：
生产商毛利＝管理费用＋营销费用＋配销费用＋利息费用＋税金＋净利
若再细分，可以下页的图表来表示：

在价格的谈判过程中，采购人员能够下功夫的项目在天“广告宣传费”、“促销费”、“折扣”、“配销费用”、及“净利”这几项。这对于价格谈判此一重要的工作将会有所助益。
7．决定价格的方法：
一般决定价格的方法有下列数种：
（1） 以部门别的采购成本加成的方式决定价格
（2） 以市场价格为标准的方式决定价格
（3） 以拍卖的方式决定价格
（4） 以固定费用的回收计算方式决定价格
（5） 以心理效果为目标的方式决定价格
（6） 以诱饵价格之方式决定价格
本公司商品售价订定应以第（1）、（2）、及（6）种方式为原则弹性应用，
其中（2）是最重要的方法，市场价格更应以批发市场为主。
8．外销价格：
在大部分的亚洲国家中，外销价格通常都比内销价格低20－50％，这是因为外销通常不必负担国内昂贵的流通费用（包括行销费用）所致。外销厂商在生产方面相当内行，但在行销方面则一筹莫展。本公司应积极与外销厂商合作，一方面可协助厂商扩展内销市场（当然指有国内需求之商品，且规格及包装适合内销者），另一方面可提高本公司的利润。唯技术上须克服的是：
（1） 最低订购量（MINIMUM ORDER QUANTITY）
（2） 仓储运输的后勤作业（LOGISTIC）
可行之道是直接或透过出口商与生产商协议在接获国外订货生产时，多生
产一些数量，供内销之用，然后货品暂存在生产商的仓库或本公司指定的仓库，在季节来临时，本公司再要求生产商送货，当然仓储成本、利息费用及运输费用都必须包含在其内销价格里，如此生产商获得合理的利润后，就会有兴趣继续与本公司来往。
若生产厂商无法照以上方法配合时，则本公司应寻求特约供货商的支持与合作。
9．不同市场占有率的商品的价格策略：
一般而言，市场占有率分为五个阶段，而这五个阶段的价格策略都应有所不同：
（1） 74％以上的市场占有率：此阶段为独占状态，在订价上应绝对采取薄利多销的策略，以求加速商品回转，产生利润。
（2） 42－74％市场占有率：此阶段为寡占状态，因此单位利润也不可能太多，仍就采取薄利多销的策略。
（3） 26－42％市场占有率：此阶段为分散状态，通常在市场上有激烈的竞争，供货商愿以较优惠的价格或其它奖励方式与批发商或零售商交易，故单位元利润较可确保。排名第一名的供货商至少要有此占有率，才有利可图。
（4） 11－26％市场占有率：此阶段为影响状态，要在市场存活，应到少有此市场占有率。此种市场占有率的商品价格自然比分散状态更有弹性，本公司的采购人员应多加利用大量采购的优势，取得更好的，创造合理的利润。
（5） 7－11％市场占有率：此阶段为存在状态，亦即供货商存在的价值获得业界的认， 但供货商很难有利润。虽然如此，我们也应利用其弱点，在折扣、广告或促销费及配销费用上，多花一点时间与供货商谈判，求取最好的价格。
10．不同生命周期的商品：
任何商品皆有其“生命周期”（LIFE CYCLE），只是时间长短而已，长则数十年，短则数个月。商品的生命周期包括：“引进期”、“成长期”、“成熟期”、“饱和期”及“衰退期”五个阶段。在不同的阶段，其营业利润可以下图表示：
营
业
利
润
引起期 成长期 成熟期 饱和期 衰退期
身为采购人员必须了解其采购的商品是处于那一个阶段，进而采取不同的价
格策略。兹将这五个阶段的特征以下图表示：
特征项目 引起期 成长期 成熟期 饱和期 衰退期
整体 需要量 逐渐成长 急速成长 成长率减少 停止成长 减退
竞争品牌 少 出现各种品牌 逐渐至达顶点 减少 急速减少
利润 赤字 提高 逐渐至达顶点 下降 最低时会出现赤字
景气好坏 无关 几乎没有影响 影响渐大 影响大 因恶化而带来决定性的打击
其它项目 稍有供过于求现象 转业、倒闭企业出现 转业层出不穷
生产 成本 非常高 急速下降 已达最低限度 不再降低 不再降低
技术改良 不断尝试 改良附带部分 几乎没有 没有余地 几乎没能
生产设备 规模小 规模大 因生产效率不良而着手整顿 废弃、转换
运转度 百分之百 充分运转 超越巅峰 降低
其它项目 出现各种商品
流通 管道 有限 扩大 整理 缩短 缩短、整理
库存量 不足 库存量枯竭，订单源源不断 增加 已达最大限度 降低
退货 有时有 付款顺利 开始增加 增加 急速增加
利润 大 合理 开始减少 减少 没有
支票 长期化
其它项目
消费者 消费者阶层 都市的高所得阶层 都市的高所得阶层 普及于地方都市的中所得阶层 乡下的低所得阶层 最低所得阶层或极少数的乡下人士
知名度 低 急速上升 百分之百流行 不流行 落伍
价格 非常高 降低 紊乱 大廉售 大致安定
其它项目 精英意识非常高、不具价格领导者的作用 精英意识高、具有价格领导者作用 热烈列换品牌 热衷更换品牌 以新产品交替频繁
其它 广告 教育指导、首次激发需要 强调品牌，市场占有率提升，竞争更加激烈 以销售金额为目标，特殊企划活动 减少广告量以促进有利润的销售为手段 促销效果极低
十六、谈判技巧与策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：
1．谈判的定义：
“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人
部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买
卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
1． 谈判的目标：
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
（1） 为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
（2） 要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。
（3） 在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
（4） 说服供货商给本公司最大的合作。
（5） 与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。
2． 平而合理的价格：
谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时
，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
3． 交货期：
在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：
（1） 采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。
（2） 采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使
供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
4． 供货商的表现：
表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。
故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。
对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。
5． 与供货商维持关系：
采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次
谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。
6． 谈判的有利与不利的因素：
谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设
法先研究这些因素：
（1） 市场的供需与竞争的状况
（2） 供货商价格与质量的优势或缺点
（3） 成本的因素
（4） 时间的因素
（5） 相互之间的准备工作
7． 谈判技巧：
谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，
以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：
（1） 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
（2） 谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
（3） 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
（4） 尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
（5） 放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
（6） 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
（7） 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
（8） 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
（9） 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
（10） 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
（11） 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
（12） 不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。
8． 谈判的十二戒：
采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。
（1） 准备不周
（2） 缺乏警觉
（3） 脾气暴躁
（4） 自鸣得意
（5） 过分谦虚
（6） 不留情面
（7） 轻诺寡信
（8） 过分沉默
（9） 无精打采
（10） 仓促草率
（11） 过分紧张
（12） 贪得无厌
10．供货商的规模：
供货商的规模可以年营业额来区分：
规模
年营业额（人民币万元）
大型
中型
小型
5,000以上
1,000～5,000
1,000以下
11．供货意愿：
各种规模的供货商其供货意愿都不相同：
规模
行销通路
供货意愿
大型
中型
小型
直营居多
直营与经销
经销居多 严格推行价格政策之供货商其供货意愿不高。为提高市场占有率之供货商，供货意愿较高。一般供货意愿都很高
12．谈判的项目：
本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：

• 质 量 •交 货 期
•包 装 •交货应配合事项
•价 格 •售后服务保证
•订购量 •促销活动
• 折 扣 •广告赞助
•付款条件 •进货奖励
13．谈判的策略：
（1） 质量：
质量的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，质量
的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件：

产品规格说明书（PRODUCT SPECIFICATION）
品管合格范围（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL）
检验方法（TESTING METHODS）
采购人员应尽量向供货商取得以上资料，以利未来交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：
•市场上商品的等级
•品牌
•商业上常用的标准
•物理或化学的规格
•性能的规格
•工程图
•样品（卖方或买方）
•以上的组合
采购人员在谈判时应首先与供货商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。
（2） 包装：
包装可分为两种：“内包装”（PACKAGING），及“外包装”（PACKING）
内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在本公司自选式量贩的营业方式，包装通常扮演非常重要的角色。
外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供货商成本啬，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。
设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应说服供货商在这方面改善，以利彼此的销售。
基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协调对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。
对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的自选式量贩包装时，采购人员应积极说服供货商制作此种包装，供本公司销售。
（3） 价格：
除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在客
户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上本公司合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供货商采购。
在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供货商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。
在谈判价格时，最重要的就是要能列举供就商产品经由本公司量贩销售的好处，这些好处包括：
（a） 大量采购。（但不可一开始就告知公司可能订购的数量，以免让对方知道本公司的进货能力，也就是说尽量以笼统的方式向供就商说明本公司的采购数量比一般连锁的零售商大很多。）
（b） 铺货迅速。（零售商、餐饮业、公司行号或机关团休主动到本公司进货，可节省供货商新产品或促销品的铺货的成本，并加快铺货及流通的速度。供货商并可派人到卖场示范解说，提高专业客户的进货意愿。）
（c） 节省运费。（供货商不必挨家挨户送货，通常可节省占营业额3－10％的仓储运输费用。）
（d） 稳定人事，降低销管费用。（供货商不必再受业务人员流动率过高的困扰，因为本公司实施计算机作业，主动向供货商订货及付款，供货商可减少占营业额10－20％的销管费用。）
（e） 清除库存。（供货商可透过好又多快讯的促销方式，将其滞销品或库存过高的商品迅速的出清库存。）
（f） 保障其市场。（本公司采行限制供货商家数的政策，故一旦与本公司来往，其它竞争厂牌就被排拒在外，由于零售商或专业客户都积极主动来本公司进货，本公司销售的商品其市场占有率会因而提高。）
（g） 沟通迅速，并节省广告费。（透过好又多快讯与专业客户作最直接而有效的沟通，节省供货商在其它广告媒体的投资。）
（h） 付款迅速，并减少应收帐款管理费用。（由本公司主动付款汇入供货商银行帐户，减少供货商应收帐款管理费用，并可规避倒帐的风险，以及避免倒帐货外流的影响。）
（i） 不影响市价。（由于顾客都是专业客户，一般消费者没有好又多会员卡无法来本公司购买，不会对市价造成影响。）
（j） 外销机会。（广州市每年均有春季及秋季交易会，有大量国外买主会前来好又多量贩广场参观，供货商外销机会大增。）
（k） 齐步茁壮。（本公司在中国将逐步提高投资额，对中国流通业的现代化具有使命感与积极的承诺，供货商可与本公司一齐成长，互蒙其利。）
价格谈判是所有商业谈判中最敏感的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处，本公司采购人员应体认这一点，运用各种谈判技巧去达成这项艰巨的任务。
（4） 订购量：
在本公司分店数仍少的时候，订购量往往很难令供货商满意，所以在谈判
时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其它项目谈。
在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供货商希望的数量，否则
一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金之积压及空间之浪费。
（5） 折扣（让利）：
折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折
扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供货商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供货商让步。
采购人员应向供货商说明本公司的顾客都是零售商及专业客户，换句话说专业客户都是很会精打细算的，若供货商的折扣数无法大到让本公司的商品售价能吸引他们上门，就算我们向供货商订货，这一关系也不可能会持久，这种交易反而不利于本公司的价格形象，故最好不要向该供货商采购。
（6） 付款条件：
付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供货商的付款条件是月结30～
90天左右，采购人员应计算对本公司最有利的付款条件，对于惯于外销的供货商，一般的付款期限比较短，有的甚至要求现金。但这全凭采购人员的经验与说服力。
在正常情况下，本公司的付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件。电汇汇入供货商的银行户头，这是本公司的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，找一大堆借口，延迟付款，造成供货商财务调度的困难。
（7） 交货期：
一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数
量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供货商分批送货，减少库存的压力。
由于本公司计算机计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供货商谈判较短的交货期，降低存货的投资。
（8） 交货时应配合事项：
本公司系超大型的货仓自选商场，商品的进出量极大，若供货商无法在送
货作业上与本公司密切配合，将使本公司的收货作业陷于瘫痪。本公司的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供货商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供货商说明清楚，并要求供货商承诺，否则日后一旦供货商无法实现时，合作关系将大打折扣。
（9） 售后服务保证：
对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、事务机器、计算机、
手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供货商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店连络，免得本公司卖场人员疲于应付维修问题。
若采购人员是与水货进口商谈判时，必须要求水货进口商提出有能力做好售后服务保证的证明，并在商品包装内提供保证单，否则空口说白话，事情发生后，财务损失是小，好又多信誉损失是难以用金钱来衡量的。
（10） 促销活动：
好又多快讯是本公司的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不
利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在策略上，通常本公司会在促销活动之前一两周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。
在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供货商的行销费用预算通常占营业额的10－25％，供货商不难由此预算拔出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品免费赠品，例如买一打赠三瓶。
（11） 广告赞助：（ANDVERTISING CONTIBUTION）：
为增加本公司的利润，采购人员应积极与供货商谈判争取更多的广告赞助
，本公司所指的广告赞助，有下列几项：
•好又多快讯的广告赞助
•停车场看板的广告赞助
•购物车广告板的广告赞助
•卖场标示牌的广告赞助
•端架的广告赞助
其中以第一项“好又多快讯的广告赞助”为最大。由于好又多快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80％之成本系由供货商来支付，采购人员应要求供货商赞助此种费用，广东省每年商业广告费高达40亿人民币，供货商通常都愿意由其广告预算中拔出一部分作为本公司的广告赞助。
（12） 进货奖励（RETROSPECTIVE BONUS）：
进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是一段时间达成一定的进货金
额，供货商给予的奖励，这是家电及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。
依其它国家的采购人员的经验通常都要求供货商可给予进货金额1－10％的进货奖励（以月、季、或年度计算），供货商因业绩之需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对本公司之利润提升大有助益，有些商品可能供货商因种种原因不愿以低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供货商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励、而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。
采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供货商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服困难。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。
十七、异议处理（OBJECTION HANDLING）：
在本公司的采购谈判中，采购人员要面对的都是一些业务高手，他们已经在流通业工作很久，也与许多其它公司的采购人员作过无数次的谈判，故难免会提出许多难以处理的问题（即“异议”），令新的采购人员不知所措。
异议一般可三类
•真正的异议
•错误的异议
•假的异议
比较可行的异议处理原则是：
1．真正的异议：
此种异议之处理，应先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，如果真实，则采购人员应尽量说明对本公司有利的陈述，强调本公司对供货商的利益，以满足他的需求，例如：
销售量（量贩给专业客户，故进货量能满足供货商）
利润（＝销售量×单位毛利＋节省的销管、运销及财务管理费用）
清除库存（好又多快讯是清除供货商库存的一项利器）
铺货率（原有产品及新产品由专业客户主动进货，铺货迅速有效）
人事的稳定（减少业务人员流动率太高的烦恼及费用）
市场占有率（产品受保障，将竞争品牌排除在外）
迅速的付款（直接按照约定将货款直接汇入银行帐号）
市场价格稳定（只卖给会员，不经由报纸广告）
外销的机会（国外买主来参观采购）
典型的真正异议，例如：“这个价格已经是我们最低的价格了，我们不能再降了。”采购人员不妨以各种方式问出他的需求，再以最有效的方式说明来满足他的需求。
9． 错误的异议：
此种异议是因为供货商对本公司的经营形态或作业方式不了解而造成的，
故只须求证就可以用真正的异议来处理即可。
典型错误的异议，例如：“你们价格卖得这么低，我如何对原有的客户交待？”这种问题就是不了解本公司的经营形态及作业方式，故必须很有耐心对供货商说明，并满足他的需求。
10． 假的异议：
此类的异议要特别小心，因为它可能是个陷井，如果没有查证清楚，则陷入对手的圈套，使采购人员在谈判时居于下风。采购人员如果无法当场辩明假的异议时，不应去处理这种异议，而应将异议记录下来，留待下次谈判再处理，让自己获得足够的时间去查验，思考并研究处理的方法或说词。
典型的假的异议例如：“我如果用这种价格卖给你，我就会亏本了。”对方的意思是要求更高的价格，如果采购人员对生产成本很了解，不妨举证，如果不了解，不妨以退为进，留等下回再协商，同时自己获得充分的时间去研究。
11． 较常见的异议：
如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议的处理原则，采购人员将发现下列常有的异议可顺利地化解。
（1） 我们如果低价卖给好又多，对原有的经销商或客户无法交待。
（2） 我们认为零售商不可能有时间去好又多采购，何况他们也不会付现的，更何况他们不一定有货车。
（3） 好又多的售价太低，会影响其它通路的销售意愿。
（4） 这个价格已经是最低的，不可能再低了，这已经接近成本了。
（5） 我们没法再给其它的折扣了，再给就要亏本了。
（6） 我们没有广告预算可以赞助你们好又多的快讯。
（7） 我们无法生产更大规格的包装，或大包装不见得更便宜。
（8） 我们内外销的价格一样。
（9） 我们内销的质量比较好。
（10） 我们公司的制度不可能配合你们的作业。
（11） 我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店做促销。
（12） 我们卖给你们这个价格是没有售后服务的，我们也不能接受奶货，否则价格还要加一成。
（13） 我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来载货的。
（14） 我必须货到付款。
（15） 我亿不能更改包装，如果改成挂钩式的，每个要加5元。
当然采购人员在实际谈判时，会听到更多的异议，但是请记住：“供货商
的异议，并非拒绝”，而是他真正的需求尚未明白表示出来，采购人员应利用各种技巧，试探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退为进，进而满足供货商真正的需求。
十八、单位换算（CONVERSION）：
在采购商品时，常常容易搞混的就是单位，包括：币别、重量、长度、面积、体积等等，若是不小心换算错误，后果不堪设想，在此本公司提供一种简单的换算方式如下：
原单位× 换算单位（壹）× 换算单位（贰）× 新单位 =新单位
原单位 换算单位（壹） 换算单位（贰）
例一、７ OZ的CAMAY香皂等于多少克？
答：7 OZ×1 LB　　×0.454 KG× 1000G ＝198.63G
　　　　　16 OZ 1 LB 1 KG
例二、一平方英尺US$1.25的地毯是等于一平米多少人民币？
答： US$1.25 × 1 FT2 × 1002CM2 × ¥8.30 = ¥111.68
1 FT2 30.482CM2 1M2 US $1.00 M2
例三、某进口影印纸的重量１４３ＬＢ／ＳＱＦＴ，应该是多少Ｇ／ＣＭ２？
答： １４３ＬＢ × 1 FT2 ×　４５４Ｇ　　　＝７０Ｇ／CM2
1 FT2 30.482CM2 　　　　1 LB
例四、7英尺4英寸×6英尺6英寸的床单等几公尺×几公尺？
答：7ˊ4ˊˊ=（7×12）ˊˊ+4ˊˊ=88ˊˊ
6ˊ4ˊˊ=（6×2）ˊˊ+4ˊˊ=76ˊˊ
88IN× 1IN 2.54CM× 100CM1M ＝2..24M
76IN× 1IN 2.54CM× 100CM1M ＝1.93M
所有答案是：2.24公尺×1.93公尺
以下是较常用的换算值：
1． 重量
1公斤（KG） ＝1，000公克（G） ＝2.2046磅（LB）
1公吨（MT） ＝1，000公斤（KG）
1市斤 ＝500公克（G） ＝10市两 ＝1.10磅（LB）
1磅 ＝454公克（G） ＝16盎司（OZ）
1盎司（OZ） ＝28.35公克（G）
1金盎（TROY OZ）＝31.10公克（G）
2． 长度：
1公尺（M） ＝100公分（CM） ＝3.28英尺（FT） ＝3.33市尺
1公分（CM） ＝10公厘（MM）
1公里（KM） ＝1，000公尺（M） ＝0.6214英里（MILE）
1市尺 ＝10市寸 ＝33.3公分（CM） ＝0.333公尺
1市寸 ＝3.33公分（CM） ＝0.0333公尺（M）
1英尺 =12英寸（IN） =30.48公分(CM) =0.914市尺
1英寸(IN) =2.54公分(CN) =0.763台寸
1码(YD) =3英尺(FT) =0.9144公尺(M)
1英里(MILE) =1,609公尺(M) =1.609公里(KM)
3.面积:
1平方公里(M2) =10,000平方公分(CM2) =10.76平方英尺(FT2)
1公顷(HECTARE) =100公亩(ARE) =10,000平方公尺(M2)
=15市亩 =2.471英亩(ACRE)
1平方公里(KM) =100公顷(HECTARE) =0.386平方英里(MILE2)
1市亩 =666平方公尺(M2)
1平方英尺(FT2) =0.0929平方公尺(M2) =0.835平方市尺
1英亩(ACRE) =0.4047公顷(HECTARE) =6.070市亩
4.体积:
1公升(L) =1,000毫升(ML) =1,000立方公分(CC)
1立方公尺(CBM) =1,000公升(L) =35.315立方英尺(CUFT)
1立方尺(CUFT) =1.728立方寸(CUIN) =0.0283立方公尺(CUFT)
1英制加仑(IMP.GAL) =4.5435公升(L) =1.2010美制加仑(US.GAL)
1美制加仑(US.GAL) =3.7853公升 =0.8327英制加仑
1加仑 =4夸脱 =8品脱 =160液两
1美制夸脱 =0.9463公升
1液两 =28.4立方公
十九、进口价格之计算：
本公司采购商品有一部分必须直接向供货商进口，或透过第三者[例如特约供货商（FEEDER COMPAND）]进口本公司所订货的商品，采购人员必须了解进口价格之计算方式。
基本上，进口价格是由下列诸项成所构成：
•FOB（FREE ON BOARD） (离岸价格)
•INSURANCE (到内陆库的保险费,0.3-0.6%)
•FREIGHT (海运或空运费用,3-15%)
•CIF（COST+INS.FRT） (到岸价格)
•DUTY (关税)=到岸价格 ×关税生产率
•CONSOMPTION TAX 消费税=到岸价格+关税×消费税率
1-消费税率
•CLEARANCE FEES (报关税,0.3-1.0%)
•FEEDER’S FEES (配消费用,3-10%)
•TOTAL COST B4 VAT (未税总成本)
•VALUE ADDED TAX (增值税)
•TATAL COST (总成本)
举例说明:本公司委托某一特约供货商向美国进口一批洗发精,其进出口口价格之算明细如下:
离岸价格=US$1.00/瓶*10,000瓶 =US$10,000.00
保险费 =0.45%*US$10,000 =US$45.00
海运费 =US$100.00/CMB)*10CBM =US$1,000.00
到岸价格 =US$11,045.00
关税 =55%*11,045 =US$6,074.45
消费税 =(11,045+6,074.75)*17% ×17%= US$3,506.45
1-17% =US$3,506.45
报关税 =US$20,626.20*2.91% =US$600.00
配消税（FDR FEES）=US$21,226.20*9.42% =US$2,000.00
未税总成本 =US$23,226.20
埴值税（VAT） =US$23.226.20*17% =US$3,948.45
总成本（TTL =US$27,174.65
=￥225,549.60
每瓶单位成本 =￥22.55/瓶
依以上之计算范例,我们可以下列公式计算更为容易:
外币离岸价格×(1+保险费率+运费费率) [CIF]
×(+关税税率)×[1+消费税率/(1-消费税率)] +[DUTY+C.TXT]
×(1+报关税率)×(1+配销费费率) +[CLR FEES+FDR FEES]
×(1+增值税税率)×兑换率 +[VAT]
=总成本 =[TTL COST]
印证如下:
US$10,000*(1+0.45%+10.00%)*(1+55.00%)
*[1+17.00%/(1-17.00%)]*(1+2.91%)*(1+9.42%)
*(1+17%)*￥8.30/US$1.00=￥225,543.65
结论：在中国进口关税及消费税均属偏高,因此进口货物成本高居不下,好又多的采购人员除非有十足之把握,尽量不要直接进口,可向进口商进货,降低风险.市面上应可买到质量好但因无适当销售渠道而愿意亏本卖之进口货,精明的采购人员不难找到这些对好又多较为便利,且有利之货源。
二十：商品進口關稅和進口環節代徵稅
商品
編號
商品名稱 進 口
關稅（%） 增值稅（%） 消費稅（%） 商品
編號
商品名稱 進 口
關稅（%） 增值稅（%） 消費稅（%）
1201-2 鮮牛肉 50 13 1701 糖 30-35 17
1201-2 冷凍牛肉 50 17 1704 口香糖 15 17
1203-8 鮮豬、雞等家禽肉 45 13 1806 巧克力、含可可食品 15 17
1203-8 冷豬、雞等家禽肉 45 17 1901-5 麵食、糕餅、麥精、乳制食品 30-50 17
1301-3 鮮活魚 30 13 2101-3 調味汁、調味品 25-90 17
1301-3 冷凍魚 30 17 2105 霜淇淋、冰制食品 65 17
1304 鮮、冷凍魚片、肉 45 13或17 2201-2 礦泉水、汽水 10-75 17
1305 幹、蒸魚 55 17 2203 啤酒 70 17 0.22/元升
1306 鮮暇、魷魚、鮑魚等 35-55 13 2204-8 酒 40-70 17 5-25
1306 凍暇、魷魚、鮑魚等 35-55 17 2401-3 煙 70 17 30-45
1401-6 乳、奶油、黃油等 30-65 17 3004-5 藥品 10-20 17
1407-8 蛋 55-65 13或17 3213-5 顔料、調色料、墨水 20 17
1409 天然蜂蜜 55 13 8303-4 保險箱、文件櫃、文件架 25-30 17
1410 燕窩 60 17 8305 文件夾、訂書釘 30 17
1701-14 鮮的食用蔬菜 22-30 13 9016-17 天平、繪圖器具 9-20 17
1701-14 冷、幹的食用蔬菜 15-30 17 9608-9 筆 25-50 1
1801-14 鮮的食用水果、堅果 20-55 13 9610-12 書寫用板、印刷、色帶 20-40 17
1801-14 冷、幹的食用食用水果、堅果 20-55 17 9603 毛筆、畫筆 60 17
1801-14 咖啡 60 17 4801-23 紙制文具用品 12-40 17
1801-14 茶 70 17 4901-4 書籍、報紙、雜誌 0 17
1904-10 調味香料 35-65 17 4905-6 地圖冊、設計圖紙 0 13
1101-9 穀物及制口、麥牙、澱粉 9-40 13或17 4909 明信片、賀卡 8-28 17
1211 人參、當歸、天麻等 3-45 13 4910-11 印刷的日曆、廣告品、圖片 30 17
1212 海帶、髮菜、果核、果仁 20-40 13或17 8440 書本訂裝機 16 17
1501-17 食用油脂 9.7-45 13或17 84469 打字機、文字處理器 20 17
1601-5 魚、肉罐頭 45 17 8470-73 電腦、計算器、印表機等 9-30 17
2001-9 蔬菜、水果罐頭、果汁 45-65 17
8472
削筆刀、訂書機等辦公用 25
17
商品進口關稅和進口還節代徵稅
商品編號
商品名稱 進 口
關稅(%) 增值稅(%) 消費稅(%) 商品
編號
商品名稱 進口
關稅(%) 增值
稅(%) 消費
稅(%)
3303-4 香水、化妝品 55 17 30 4201-3 皮革制箱包、衣服 45 17
3304-5 護膚品、護髮品 55 17 17 4304 毛皮制衣服 50 17
9603 牙刷、化妝筆、刷 30-60 17 6101-17 針織或編的衣服 35-45 17
9615-16 梳子、卷髮夾、化妝粉撲 50-60 17 6201-17 非針織編的衣服 35-45 17
3306 口腔及牙齒清潔劑 30-55 17 5802 毛巾織物 30-40 17
3401 香皂 45 17 17 5810 刺織品 30-40 17
3401-5 肥皂、洗滌劑、上光劑 35-45 17 6301-7 床單、窗簾等紡織品 30-40 17
3605 梳妝、縫紉等成套施行用品 45 17 9606-7 紐扣、拉鏈 40-55 17
4803 衛生紙、面巾紙、餐廳紙 20 17 6401-6 鞋 50-60 17
5601 衛生巾、嬰兒尿布等用品 30 17 6501-7 帽 40-45 17
6704 假髮、須、眉及類似用品 70 17 6601-3 傘 40 17

3922-6 塑膠潔具、家具、用品 35 17 6601-3 鐵釘、圖針、縫針 1313 17
3918 塑膠鋪地製品 25 17 7317-19 鋸、鉗子、錐子等工具 20 17
4016 橡膠鋪地用品 35 17 8201-6 風扇 35 17
4419 木制食具、廚具 50 17 8414 空調器 40 17
4601-2 編織的席、墊、筐 30 17 8415 冷藏、冷凍設備 20-40 17
4823 紙制的碟、盤、杯 50 17 8418 非電熱快速熱水器 40 17
5701-5 地毯及其它鋪地品 40 17 8419 家用電動器具 30-40 17
6910-14 家用陶瓷器具 55-60 17 8509-10 電熱器具 25-50 17
7012-13 家用玫瑰器具 30-50 17 8516 加工熱飲料機器 18 17
7321-24 家用的銅鐵制器具 30 17 8419 洗碟機 35 17
7413 家用的銅制器具 30 17 8422 制酒、果汁的壓榨機 15 17
7615 家用的鋁制器具 20 17 8435 洗衣機、乾燥機 20-50 17
8211-15 剪刀、餐刀、匙、叉等用具 30 17 8450-1 幹衣機 18-35 17
9401-5 家具、寢具 40-50 17 8452 縫紉機 25-40 17
9617 保溫瓶、真空容器 50 17 8475 自動售貨機 35 17
8301-2 鎖、帽、把架 30 17 8422 包裝或打包機器 18 17
商品進口關稅和進口還節代徵稅
商品
編號
商品名稱 進 口
關稅(%) 增值稅(%) 消費稅(%) 商品
編號
商品名稱 進口
關稅(%) 增值
稅(%) 消費
稅(%)
8423 卫器 15-35 17 9505 节日用品、娱乐用品 50 17
8427 叉车、可升降工作车 18 17 9506 体育用品 30-40 17
8433 割草机 15 13或17 9507 钓鱼用品 50 17
8501 发电机 15-18 17 7113 金、银首饰 60 17 10
8508 手提电动工具 20 17 7116 珍珠、宝石品制品 60 17 10
8513 手电简、手提电灯 40 17 7117 仿首饰 60 17
8517 电话机 20 17 3926 塑料制雕塑品、装饰品 40 17
8517 传真机 12 17 4414 木制书框、相框、镜框 50 17
8518 麦克风、音箱 25 17 4420 木制具盒子、小匣子、装饰品 15-40 17
8519-20
8527 唱机、收音机、录音机 50-60 17 9602 人造花、药、果实 45 17
8521 磁带放、录像机 60 17 6913 陶瓷塑像、装饰品 55 17

8523-24 磁带、唱片、光盘 9-50 17 7018 玻璃塑像、装饰品 40 17
8525 摄像机、摄录一体机 12-60 17 8306 金属制饰品、铜、镜子 20-30 17
8528 电视机、投影机 50 17 9601-2 动植物雕刻品 40-50 17
8522.29
8531-48 电器零件 7-40 17 9618 厨窗装饰用模型、陈列品 30 17
9006-8 照相机、放映机、幻灯机 5-30 17 9701-3 书、雕塑品 14-20 17
9009 复印设备 30 17 8702-5 客运或货运机动车 60-120 17
0-8
3701-7 胶卷 5-60 17 8711 摩托车 50-70 17 10
3700 胶卷投影设备 15-35 17 8712 自行车 50 17

3001-5
3001-13 眼镜、望远镜等 9-40 17 8715 婴孩车 35 17
9101-14 钟、表及其零件 20-50 17 9405 灯 25-40 17
9201-9 乐器及其零件 20-50 17
9025 温度计 15-20 17
9026-32 钟表机器 9-25 17
9613-14 打火机、烟斗 50-60 17
9501-3 玩具 30-40 17
9504 游戏机、游戏用品 40-50 17


好又多天河店与万克隆三元店竞争比较表
顺序 项目 好又多天河店 万克隆三元里店
1 折旧费用 仅为万克隆之40% 为好又多之250%
2 开办费摊销 仅为万克隆之25% 为好又多之400%
3 商场规划 较理想，且成本低 不理想，且成本高
4 商场顾客动线 较理想，商场几无死角 不理想，夹层及许多地方均成死角
5 交通状况 良好，六线道，车流多，但不塞车 不佳，仅二线道，车流不多，且易塞车
6 停车场 汽车1200辆，摩托车及自行车3000辆，停车场在首层停车方便 仅有汽车700辆，无摩托车及自行车专用停车场，停车场在B1和B2不方便，货车不能停
7 购物手推车 共2000部，有投币锁，管理方便 仅有1000部，无投币锁，不易管理
8 商场主走道 中央大走道为9米，其余次走道均较宽 中央大走道仅为5米，其余次走道均较窄
9 儿童购物 不限身高，较合乎情理 限制1.2米以下儿童进场
10 空调 设计较佳,顾客较感舒适 设计欠佳,夏天时顾客将无法承受不顺畅之空气
11 照明 照度较高,商场明亮,购物气氛较佳 照度较低,商场较暗,购物气氛欠佳
12 陈列、清洁及标示 整齐、清洁且标示清楚，较能满足顾客之需求 零乱且不清楚，顾客报怨颇多
13 服务态度 亲切周到，服务第一，微笑礼貌 欠佳，视顾客为不受欢迎之人
14 结帐 迅速、态度怡人 速度缓慢，且态度欠佳
15 售后服务 包退、包换、包修、顾客满意 服务不明确，顾客报怨
16 寄包服务 柜台长，保证寄包迅速，安全可靠 柜台短，寄包缓慢，假日大摆长龙，顾客报怨增多
17 餐饮 有麦当劳或肯德基快餐餐饮服务，方便顾客 无快餐餐饮服务
18 商圈 天河区消费能力较高，且发展较快迅之区域 白云区消费能力较低，且发展较缓慢之区域
19 品种 有30000种，应有尽有 仅12000种左右，品种选择性不高
好又多总公司与万克隆总公司竞争力比较表
顺序 项目 好又多 万克隆
22 广告或促销费用 较多 较高
23 缺货罚款 无，与厂商“共同解决”缺货问题 有，以罚款之式“压迫”厂商改善
24 本士化之程度 非常高，尊重员工，只使用简体中文字 非常低，不相信员工，大量使用英文
25 商业贿赂 公司有明确之规定及作法，绝对禁止商业贿赂，否则永不来往 公司未有明确之规定及作法，仅有简单之宣示
26 社会关系 良好 由外籍人士来做，社会关系欠佳
27 营销信息分享 公司之承诺 无此承诺，营销信息不愿与厂商分享
28 货款结算 准时汇入建行之帐户 偶有延误
好又多总公司与万客隆总公司竞争力比较表
顺序 项目 好又多 万客隆
1 股东组成 单纯，大部分为台资，实力雄厚 复杂，由四国集团企业所组成，意见分歧
2 首店总投资额 仅为万客隆之40% 为好又多之250%
3 首店开办费 仅为万客隆之25% 为好又多之400%
4 办公室租金 仅为万客隆之10% 为好又多之1000%
5 筹备期 1．0年 4．5年
6 拓展速度 快速扩充、连锁经营，1997年在广州预计有2家开业，目前在广州更加快选址之速度 1997年在广州可能仍仅有三元里店一家开业
7 决策程序与效率 快、准 慢、误
8 外籍人员 人数较少，均为台籍，集体住宿 人数较多，分为五个国籍，每人配一套公寓
9 外籍人员经验 有足够之干部有经营量贩店之经营 大部分无经营量贩店之经营
10 公司车辆 3辆 14辆
11 工作时间 每周工作6日，员工在夜间自动加班 每周工作五日，员工准时上下班
12 企业文化训练 每日实施企业文化训练 无中心思想，人心散漫
13 员工素质 素质高，唯不注重英文 素质高，但非常注重英文
14 员工膳宿 公司免费提供膳宿，员工可专心工作 公司不提供膳宿，由员工自理，员工较无法专心工作
15 员工培训 非常注重，无语言隔阂 较不注重，有严重之语言隔阂
16 员工待遇 中上（供膳宿），但工作心情愉快 较高（但不供膳宿），但工作心情不愉快
17 股票分配 上市后，员工可成为“股东” 不可能上市，员工无机会成为股东
18 员工心态及士气 把好又多当成一个长期的“事业”，士气较高昂 把万克隆视为一份短期的“工作”，士气较低落
19 计算机软件 与软件公司合作开发，非常有弹性，且适合国内 国外定型软件，缺乏弹性，较不适合国内
20 知名度 较低，但知名度渐渐提高 高，大部分民众都知道或听过
21 与厂商之关系 长远互相之合作伙伴关系 由于公司之经营理念，易与厂商产生对立之关系